销售模式有哪些简称,销售模式是什么意思

销售模式的缩写有哪些？销售模式的含义是什么？我们经常会看到这样的情况：保险代理人费尽心思用自己辛辛苦苦的材料向客户介绍保险产品的优点，客户却兴趣缺缺，甚厌烦。一场现场谈下来，不仅客户身心俱疲，保险代理人也相当委屈：

明明你的保险这么好。为什么客户就是不感兴趣？

其实这是因为很多保险代理人在向客户推销保险的时候，思维总是局限在保险产品的特性上，却忽略了一个真正重要的问题：客户为什么需要保险？如果代理人不能让客户产生感动，客户自然不会心甘情愿买保险。

被称为“保险教父”的迪美认为，当客户购买保险时，他们购买的是一个概念。他提出了保险推销法的概念，并将这种推销法名为“新瓶装旧酒”的迪美计划。在接受畅销书作家吴金珠的采访时，迪美解释了这一点，并举了一个真实的例子：

所谓“新瓶装旧酒”的迪美计划就是推广一个好概念。具体推广什么概念可以视情况而定，但一定能找到适的概念，因为保险是每个人都需要的产品。

成功的销售人员总能找到促销的好点子，并把它们整理成清单。这些灵感可能来自有效的证据、有说服力的文章或鼓舞人心的演讲。

大多数销售人员认为他们销售产品和服务。事实上，越是成功的推销员，卖的抽象概念越多。在我看来，人们买保险主要是为了买安心，买财务上的呵护，买意外风险带来的损失最小化，买背后的财力保障……客户买的是一个概念。保险是一种无形的商品，所以识别概念尤为重要。

如果你卖的产品是吸尘器或者高端厨具，你最好不要只关注产品。假设你卖的产品是吸尘器，那么你其实想卖的是一尘不染的家。让家庭主妇更快更轻松的拥有一个干净的家，节省更多的清洁时间。这是你的卖点。卖厨具也是如此。你的卖点应该是：烹饪更好的食物，让家人获得更高质量的三餐；节省烹饪时间，煤气和电费。这样家庭主妇自然有购买的兴趣。

又一份密集的客户信息，叠加起迪美销售冠军的荣耀。

在这里，以“递延补偿”概念的推广为例，我们来看看“新瓶装旧酒”的迪美计划。其核心是利用保险工具帮助雇主激励员工，激发员工的忠诚度和生产力，使员工在公司呆得更久。

在这个方案中，雇主为员工购买人寿保险(公司为被保险人，缴纳保费，拥有保单；雇员是被保险人；死亡的受益人是公司)。同时，用人单位向员工承诺，如果员工从公司退休，退休后一定时间内(如10年)仍可按月领取工资；如果员工不幸去世，公司会为其家属提供生活保障。

对于公司来说，这个方案并没有增加额外的支出，只是部分资金以保单现金价值的形式存在。连公司都能赚钱。

这个计划是如何实施的？以我与一位企业主的对话为例：

“霍东，乔现在为你工作。他是一个非常优秀的人才。你一定想留住他，对吗？”我问。

“是的。”董答。

“乔今年40岁，在你们公司年薪22000美元。我特别设计了一个保险方案。如果乔不幸去世，你可以连续支付他家10年。如果退休，他还能连续10年拿现在的工资。董，我想你肯定会同意的，因为你这么做，乔总肯定会正面回应你的。他会更开心，更努力地为你工作，不会想跳槽。”我说。

"当然，但是你的计划可能要花我很多钱."董答。

“霍董，我要给你一个大惊喜。这样做不仅不会花你一分钱，还能赚钱！”我说。

我进一步向充满疑惑和好奇的霍东解释道：“霍东，现在我们先把乔10年收入的2.5%到3%，也就是22万美元的2.5%到3%。”

“你刚才说这个计划不会花我一毛钱，现在你要我每年拿出6000美元！”董不解地问道。

“霍东，如果你的公司有两个银行账户，你从一个账户取出6000美元存入另一个账户，那么，这6000美元花完了吗？”我解释道。

“我不这么认为。只是转学而已。”霍东似乎明白我的意思。

“是的！在我的计划中，您的钱只转移到大都会人寿保险公司的账户。在本计划实施的前123年，您支付的保费与可贷金额的差额仅为两年的保费；十四年或十五年后，你能拿到的现金贷会超过你交的保费。所以这个方案投入的钱还是公司的资产，只是换了一种存在形式。”我说。

“如果乔明年不幸去世怎么办？”霍东问。

“最好的办法是现在就买这份保险。因为你年只需要交6000美元，明年保险公司会给你22万美元。”我说。

接下来，我小心翼翼地向霍东解释这个计划如何帮助他赚钱：“假设乔不幸在65岁时去世，你总共可以得到324610美元，完全免除所得税。在接下来的10年里，你要根据协议每年给乔的遗孀22000美元。也就是说，你得到了324610美元，但你总共只需支付22万美元。此外，给乔的遗孀的钱也可以用作税收减免，即你们公司所得税的税率。

是50%，所以，您看上去每年支出了2.2万美元，实际上却只付出了1.1万美元。再有，作为一个企业界人士，您可以拿这32.461万美元进行投资，获取20%、30%、40%甚50%的利润。”

“听上去好像很不错。”霍董说。

“即便您用最安全、率的投资形式——将32.461万美元存在银行，获取6%（以当年计）的利息，那您每年也可以获取1.9477万美元。再扣除您每年实际付给乔的遗孀1.1万美元，在这10 年中，您每年都净赚8477美元。”我清楚说明。

“付出的保费，能不能抵缴所得税？”霍董问。

“如果交保费时就抵缴所得税款，等您拿到32.461万美元时，您就必须缴税。请问您是选择在1美元时缴税，还是选择在100美元时缴税呢？”我问。

事实上，我销售的并不只是“延期性补偿金”这个概念，更是让企业主既能赚钱又能节税的企业保险方案，是帮助企业持续经营与留住人才的商业保险方案。这个方案的核心优点是，在不增加公司支出的前提下，给员工更多福利，让员工对公司更有向心力，为公司创造更大的价值，从而实现雇主与员工的双赢。

（本文内容选自《无惧与坚持：销售巨人梅第传》）

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