落地页路径是什么意思,落地页的作用是什么

登陆页面路径是什么意思？登陆页的作用是什么？对于To C企业，我相信大部分人都被我们提供的解决方案间接影响过。如果你是麦当劳、阿迪达斯、宝马、浦发银行这类企业的用户，品牌与企业沟通的背后是我们的B2C营销解决方案，超过一半的国内互联网用户被我们间接接触过。而且我们的B2B业务也和大家有关系。收集服务的B2B客户中有一半是SaaS企业。

按需选择SLG、MLG和PLG。

生长模型

Convertlab的B2C解决方案单价百万，慧聚的B2B解决方案单价10-20万。可见差别很大，其获客增长模式也不一样。如果抛开其他复杂的产品维度，先从产品客单价的角度划分，再思考SaaS企业应该如何成长，如何建立信任。我们认为0-2万客单价最适PLG(产品主导型增长)，2-30万客单价最适MLG(营销主导型增长)，30万以上客单价最适SLG(销售主导型增长)。

爱因斯坦说，“我们不能用我们创造问题时所用的同样的思维来解决我们的问题”。要改变我们的做法，首先要改变的是我们的观念。要想实现快速增长，我们不应该忽视国外已经证明行之有效的成熟的MLG模式，它也是最适中国大多数SaaS企业的产品特点的。

如何评价MLG成熟

MLG指数

在过去的六年中，Convertlab和慧聚商务分别使用了SLG MLG增长模型，并积累了一些经验。今天，我们主要谈论MLG。剔除渠道代理模式，汇聚在汇聚的新客户中，65%是通过市场手段“广告、线上线下活动、社交营销、内容营销等”获得的。明显高于销售自扩等。典型的MLG模式的一个特点是，在所有新增客户中，通过市场手段获得的客户比例明显高于其他方式。

我们还在跟踪国内B2B企业的MLG成熟度，即MLG指数(营销驱动增长指数)。分母是新客户总数，分子是营销获得的新客户数。通过对SaaS行业客户的持续调查和对MLG指数的跟踪，可以发现目前SaaS行业企业之间存在较大差异：20%-70%是主流区间。

大多数企业正处于从SLG到MLG的转变过程中。MLG并不是说销售不重要，而是谁做什么，谁会作。在SLG效率降低和增长协同的过程中，营销的协同模式发生了很大的变化。

为什么是MLG？

为什么？

B2B购买行为的数字化

这是典型的B2B采购流程。中间的黄域是客户通过数字方式了解产品的过程。在他们次接触售前的时候，其实客户就已经接触到了很多信息，无论是网上搜索，参与活动，查看各种分析报告等等。这已经是B2B购买行为底层逻辑的改变。

从定位问题到探索解决方案再到定义需求，选择供应商下单，在整个过程中，88%的B2B商业交易都是从线上开始的，75%的客户使用社交媒体作为产品研究渠道。在这个过程中，客户在接触销售之前，需要用市场化的方式去思考，通过市场的手段去管理客户。

填补漏洞，效率优先。

经典的营销漏斗还是很有价值的。如果把最简单的分成三层：漏斗顶部漏斗中部漏斗底部，那一定是漏斗顶部阶段的市场部负责，做各种宣传和获客手段吸引留存。趣分期的底层是销售责任的转化。

漏斗的底部很清楚，肯定是销售的责任。月度和季度回顾会议将拉动销售，看到收入，同，商业机会等。所以销售一定会把的工作做好。但是漏斗中间是什么样的状态，可能大家都不想关心。现在的情况是，市场认为这是销售应该做的。赶集网已经通过数字投放和线下活动拿到了联系方式或名片。如果您将列表交给销售人员，销售人员应该

但是销售部门认为这是市场部的责任，市场给的线索根本不匹配，需要识别线索再给销售部门。SLG模式下，漏斗中间慢慢形成一个巨大的漏洞，双方都认为对方有责任，结果谁都没有责任。我们的建议是，这部分应该由市场来负责，或者必须用市场的思维来解决。我们要做的不仅是Top of Fun的lead生成，也是Middle of Fun的需求生成，这是一个客户培养的过程。

B2B企业如何做好MLG？

怎么会？

01嘉宾文章

对于B2B企业来说，增长主要来自两个维度：新客户的获取和老客户的增值。前者考验的是企业价值链前端的运营能力，后者考验的是后端的产品和服务交付能力，即老客户的储备和向上销售、交叉销售的能力。

这是一个企业的系统工程，而不是随便落在某个部门的指标。从一个营销漏斗的角度来看，从市场，到销售，到对已经做生意的老客户的价值挖掘，每一个环节都有创新的可能。

意味着品牌能力和信任。

B2B独特的购买决策心理逻辑，

客户更愿意选择有品牌力的服务商，品牌意味着能力、信任以及更透明的信息。尤其对于很多预算相对宽松的中大企业采购决策者来讲，其普遍心理是不求有功但求无过，如果为了省钱引进了一家名不见经传的小服务商，万一出问题影响了业务，那可是千夫所指百口莫辩了，因此还不如多花点钱引进品牌服务商。看似“理性”的 B2B 决策过程，已经被无数的感性价值所驱动，并达成销售转换。

品牌是由一系列细节体验构成的，因此也要从每一个细节中要增长。由于品牌接触点和利益相关者的多元化，能给目标受众带来一致性的品牌体验比以往任何时候都更加重要。因此，品牌战略需要一个跨职能团队，整市场部门以外的视角，如产研、销售和客户服务等。而且这个跨职能团队需要长期对品牌进行管理与调整，让它持续地、清楚地向所有人阐明品牌是如何通过接触点被传达与理解的。

构建完整的营销获客体系

B2B市场人都希望建立一套完整的营销方法体系，吸引客户通过能够触及的各种营销渠道找到自己，我们认为B2B企业的市场获客方法主要包含4种：

Digital Marketing - 数字投放

Content Marketing - 内容营销

Event Marketing - 会议营销

Account Based Marketing - 目标客户营销

Digital Marketing

数字投放

市场对数字媒介矩阵的探索也是基于企业的获客成交模式，B2B企业要不要搭建数字付费媒介矩阵，这个问题其实没有标准答案，因为每个企业的业务和商业模式不同。

很多ToB企业的大客户贡献80%-90%的利润，属于强Sales Driven（销售驱动），而有些企业的大客户贡献率较低，这时候腰部客户的价值就更为突出，数字媒介拉新就占据了更加重要的地位，作为重要的获客手段。

目前从各家B2B企业的拓新数据来看，来自搜索引擎的新线索仍然占据着半壁江山。B2B企业直接获取线索的渠道确实没有那么多的选择，只要目标客户还在依赖搜索引擎来寻找供应商信息，这个渠道就不能放弃，那我们能做的就是持续优化付费渠道的转化效果。

每一家企业都需要一个SEM／SEO 经理或者一个靠谱的供应商，帮助我们关键词+覆盖面+时间段+日消耗量+关键词价格等方面提供专业的SEM建议。

再加上对落地页的持续优化（比如渐进式留资，可以降低用户留资的心理成本），或者借由数据监测用户行为，到底是对产品有疑问，还是需要讨论价格（查看标准报价等行为），B2B的线索培育也可以更有针对性。通过A/B测试逐步优化ROI，达到预期范围。

由于B2B企业的目标市场相对细分，因此每个数字付费渠道都会更容易达到增长上限，所以我们能做的就是：在新兴渠道上进行积极的小步尝试，根据数据反馈再看是否能够挖掘流量洼地。比如，随着头条系产品在市场上渗透率的不断，很多B2B企业也在观望。

没有尝试过没有数据结果当然就没有发言权，对此我们的建议就是选择受众、考虑到该渠道用户使用的场景、有针对性地进行投放创意的设计，然后进行一个阶段的实验，根据结果再看是否值得加大投入以补充流量渠道。

Content Marketing

内容营销

B2B企业获取客户注意的关键，在于与客户建立真正且长久的信任，而内容和品牌传递出的价值是获取信任的基础，企业客户不好忽悠，是一个老生常谈的问题。客户会在购买之前自己收集信息、体验产品，更全面也更理性，但却给了内容营销的机会。

踏踏实实包装产品和解决方案，然后在各个平台传播，客户是会看到的。严格意义上讲，内容就是B2B企业市场职能的产品。而且，围绕任何一个企业的解决方案，我们都要策划一个相应的主题内容，并且围绕这个主题，沿着营销漏斗流转的每个环节建立一个从观点、方、解决方案与工具到实践案例四个维度为一体的内容组。这样，我们才能在一个话题领域建立意见领袖的地位，并实现从认知到流量和线索获取的可能。这是B2B内容营销的不容易所在，但也是乐趣所在。

B2B企业除了有成文的内容营销策略，有专门的预算和内部人力投入，有可衡量的ROI指标外，还需要发掘更多的外部KOL资源，他们可能是标杆客户，从已有客户中挖掘，直接开展作；可能是相关领域的专业人士，可以通过项目作的方式切入；也可能是相关作媒体，但需要一定的时间去观察、筛选和接洽。

将优质内容在搜索权重高的媒体渠道（百家号/知乎/搜狐/简书/行业垂直媒体等）进行分发传播，虽然有的并不能直接跳转官网，但是客户顺着“酒香”走过深深的巷子，肯定会看到官网/落地页，再将微信端和官网做打通，形成多触点的互动，通过微信端做反向到达，形成多渠道的整内容营销。

在市场加速内卷下，天生具备去中心化、高用户粘性且长生周期的短视频，则成为了内容营销未来的趋势，贯穿在了品牌营销、传播、销售、运营的各环节；在短视频平台，品牌内容正在变得素材化，因为短视频的制作过程是去创意化的。一个工作室每天最多可以生产近百支短视频，只需要简单切换场景、演员和台词即可。

Event Marketing

会议营销

一直以来，会议营销以现场面对面推广产品&服务、直接获取高意向客户、快速建立连接沟通、推进成交、转化率高等特点，成为B2B企业重要的市场营销渠道之一。

根据Forrester的调查，CMO平均将24%的预算用于会议营销，但效果是否能达到预期，往往与会议全流程的精细化、自动化、数字化管理有着密不可分的关系。如何将有吸引力的海报、会议内容通过多渠道推广传播？客户如何快速在线报名？如何自动提醒会议时间及到场路线？现场如何扫码签到？会后如何引导下载内容再次获客？会议ROI如何准确评估？这些问题成为企业能不能玩转会议营销的关键因素。

传统线下活动效果量化非常隐性，当数字化手段出现，越来越多的企业选择这种务实且ROI明显的市场营销方式。B2B企业可以借助数字化手段升级原有的运营能力，为客户提供连贯且个性化的无缝参会体验，在线收集客户需求，提供客户期待的营销方案，抓住活动后的“热恋期”，对高价值客户进行优先孵化，从而提高营销效率。

如果要让会议营销发挥更系统的价值，还需要根据营销目标的不同，将常规活动和品牌活动进行组和混搭，打出伴随业务周期的营销节奏。比如，第三方展会/峰会的价值重点在品牌和流量的吸引，而自办闭门会重点则在于线索获取、需求挖掘和销售促进。

ABM

目标客户营销

ABM（Account Based Marketing，针对目标客户的营销）与传统的漏斗营销不同，会提前划定客户群，明确知道客户的公司、甚负责人的姓名及联系方式，定向针对这些客户做营销。

ABM这种方法适用于单体项目单价比较高、目标客户体量比较大、整个项目的评标和销售的流程比较长、比较复杂的公司，否则投入产出比很低。这个时候通过ABM可以帮助销售提高效率、降低难度。所以，在目标的选取上，ABM的评选标准为大客户、能够获利、已有成功案例。

ABM本身是一个好方法，但即使是B2B企业数据，现在也没有解决数据规应用问题，但是我们看到了政府机构正在推进数据开放共享，社会数据资源价值，“数据”次被上升到生产要素的战略地位，未来在保证对数据的充分访问控制和对数据有效使用的情况下，也许会有更多的ABM数据营销产品。

优化沟通工具，赋能销售拓新

市场和销售在企业里拥有一个共同目标：确保在营销漏斗里有源源不断的线索进入并有持续的成交产出。在这其中市场就像是空中部队，销售则是地面冲锋部队，因此一定要相互赋能、深度协同。

“工欲善其事必先利其器”，如果市场能够为地面冲锋部队提供足够专业的销售工具，协助销售快速获取目标客户信息，那么销售自拓的效率也将大大。社交媒体已经改变了人们连接和沟通的方式，如今我们要找到一个KP (Key Person，关键决策人)的难度从某种意义上大大降低，但销售的触觉要足够灵敏，才能更好地把握住这些机会。

参加行业活动、加入大咖社群、善用职业社交平台以及紧盯竞争对手的客户池......毋需多说，这些常规的销售拓新手段，相信身经百战的Top Sales基本上能用的手段都已经在用了。但同样给到目标客户一个产品解决方案或者活动报名页面，如果可以将销售的个人信息与传播内容结起来，有销售的电话，客户可以添加销售的企业微信，销售知道客户看这份材料用了多少时间，客户注册报名后销售实时收到跟进提醒，并可以在移动端查看完整的客户画像，人机结完成不同场景下的个性化沟通，那么销售顾问就愿意分享市场为其搭建的销售内容库，通过这样的模式，会让市场、销售、作、客户直接建立连接，形成利益共同体，真正让销售感觉到公司整体资源的加持和赋能。

从销售初次接触目标客户时所用的公司介绍，到目标客户产生需求时需要的相关案例、解决方案，并将这些材料同步到销售内容库，以及沟通工具的优化，这些其实都是市场团队日常工作，如果期待由销售自己来琢磨，那么效率就太低了。

02培育篇

B2B营销不同于B2C，获客成本高，转化周期长，Forrester报告显示90%销售线索最终都流失了，其中一个主要原因就是缺乏潜在客户培育过程，销售需要花费大量时间、人力去甄别线索质量，再加上大部分销售缺乏线索质量筛选的经验，又扩大了无法及时跟进优质线索的机会成本。

现实是大部分企业的销售不紧不慢地收到名单，主动联系潜在客户，双方简单聊了几句，如果运气好或许还打了一通15分钟的电话，详细介绍产品和报价，对方扔下一句“我考虑下，有需要和你联系。”那么这个时候应该怎么办？

相当一部分销售可能依然会在未来的某个节点和对方取得联系，能转化就转化，不能转化就拉倒，接着去优先跟进那些意向更强的线索。久而久之，销售们都被“惯坏”了，对于意向程度不那么强烈的线索，就显得非常被动和消极。

而线索培育，就是要和没有购买产品的潜客构建良好的关系，并在未来将其发展为理想客户的过程，需要建立长期、有意义且充满信任的关系。那么如何进行有效的新线索培育 & 沉默线索激活呢？

整理客户旅程地图

初次接触的潜在客户中，只有5%-20%做好了购买准备，大部分处于信息收集阶段，并且客户的认知旅程是随意且渐进的，但无论如何复杂变化，客户认知旅程总归离不开如下3个核心要点：

Problem Aware，痛点认知：客户的痛点明显，但不知道有解决方案--- 需要介绍产品及服务提供的价值主张

Solution Aware，解决方案认知：客户知道市面上有解决方案，但不知道是否有对应的产品--- 需要突出产品及服务对了解者的价值

Product Aware，产品认知：客户知道厂商A有这么一款产品，但不知道产品是否可靠--- 需要发掘潜在客户的具体需求，并给予满足

是的，在客户认知旅程中会产生一系列问题，而搭建线索培育机制的关键就是回答客户的这些问题，把有用的信息以尽可能简单的方式提供给他们，帮助潜在客户找到问题的答案。

建立客户旅程地图可以帮助我们了解未来客户与企业的基本互动，他们的动机是什么？他们在不同阶段会有哪些不一样的问题？了解他们想要什么，才能把产品&服务价值更往痛处戳。

设计线索培育机制

当我们已经整理出相对清晰的客户旅程地图以及市场对外沟通内容，那么就可以设计对应的线索培育机制，在MA（营销自动化）系统的帮助下，将标准化营销活动/流程，自动化重复执行，对营销效果进行实时追踪，从而加速线索在整个销售漏斗（MAL-MIL-MQL-SQL）内的流转效率。

B2B各细分行业的业务特点及商业模式不同，影响决策人的关键路径不同，这里我们先给一些SaaS软件行业的线索培育设计思路：

新线索预培育SOP

这需要一个Senior SDR来配么？不是，该企业微信只需要在MA系统的功能支持下，执行市场对外的标准运营SOP，让潜在客户逐步了解产品，建立信任。

理想的情况是，「昨天添加的人」先把产品介绍发过去，「今天添加的人」还是发相同的产品介绍，只不过，仅针对「今天添加的人」定向可见。这样就不会再次打扰昨天的潜客。解决这个问题的办法就是，引入『相对时间SOP』，具体来讲，不管你是什么时候加过来的，系统统一在你的1、2、3天（周）...之后给你发送消息，或者发朋友圈，并仅对你可见。

当然，沟通的方式一定是多种多样的，我们所要做的，就是向潜在客户提供有价值的信息，帮助其建立痛点&解决方案认知，推进客户旅程地图，当线索阶段升级后（比如MIL到MQL），原先的预培育SOP可以切换到更高一级的SOP。

高意向线索培育&SDR跟进SOP

这个阶段的线索一定是可以满足可跟进状态的，客户旅程的运营策略需要配SDR的跟进流程，完成Leads qualification（线索核实）的一系列步骤，核心目的就是促使客户确认需求，确认可以开通Demo测试账号并提供更为全面的用户信息，又或者确认可以安排销售上门拜访，面对面深入沟通，成为一个格的市场确认线索（MQL）。

MQL的质量好坏也不是一成不变的，随着客户心理，对产品和环境的认知程度的变化而变化，也会通过用户行为反馈出来，需要通过动态评分模型将其量化，设计一套符MQL-SQL阶段的SOP。

我们先模拟一款可以提供10天免费体验的SaaS软件产品，那么可能会碰到2个问题：1. 新注册用户，无法快速上手 2. 体验用户留存率低，流失严重，那么我们觉得可以这么做：

以往的方式都是市场部有了MQL之后，给到销售去跟进。但是SaaS企业的目标市场，下沉到中小企业之后，我们面对的客户群体，是成几何倍数增长的，有可能无法通过销售一对一的沟通来过滤线索，我们可以通过标准化的邮件进行客户培育，然后再将已经体验免费功能和建立产品功能认知的线索，给到销售做的转化。

比如说，这张图里面，横坐标是时间，纵坐标是新用户使用。天为用户开通测试账号后，系统会发送一封欢迎邮件。然后，随着时间的推移，每天都会给这个注册用户发一封邮件。这样就让这个客户由浅入深地了解这个产品的核心功能，慢慢地形成了一个适转化的高质量线索。

沉默线索激活SOP

不可避免的是，即使是最活跃的客户也会因为一些原因而突然沉默。什么是沉默线索？其实也很简单，B2B业务场景下，一个很直观的依据是，客户多少天没有在线互动行为或者接听电话，如果线索价值评分满分是100分，那么根据沉默线索的行为分层情况，就可以减去相应的分值（如下表）

当有了线索资料评分扣分的逻辑，激活沉默线索的策略也不只是简单将“X天未活跃”线索放到1个新的线索培育SOP中，在这个阶段，关键是如何通过客户属性/行为/标签等条件筛选沉默线索，比如：按照客户title分类，可能是市场部门，可能是销售部门；按行业分类，可能是工业制造业，可能是化工原材料行业；按照地域做分类等等，需要持续地个性化地营销来推动潜在客户参与活动，根据客户的沉默周期，定制不同的激活策略，在客户沉默的30天后、45天后、60天后分别推送不同内容/活动，满足企业激活沉默客户的进阶需求，实时动态评估激活策略，防止线索假性沉默流失现象。

测试和优化线索培育流程

讲完以上内容，我们能够看到B2B线索培育的3个核心要素就是数据、SOP和内容。因此，我们可以对营销活动中涉及到的可优化内容、触达手段和流程进行测试，帮助企业准确、高效、及时地找到方案，整体营销效率。

Hubspot实验发现，经过8个月的线索孵化邮件A/B test，内容打开率了2.88%，活动点击率了5.6%，同时对于孵化Campaign涉及的内容与落地页也进行了优化，落地页平均注册率了41.07%。

通过不断的测试和优化线索培育流程，我们可以发现：

当然A/B测试只是一个工具，测不出客户需求，同理心才是重要基础，需要挖掘客户的痛点以及找到影响决策人的关键路径，建立B2B行业对应客户的「心理学知识库」，当有100种已经被验证过的客户行为倾向知识，那就会有100种提高和解决问题的方法。

03 转化篇

我们一直在琢磨SDR和销售的协作关系。销售是开枪的人，他是一个好的射手，他有非常好的射击能力，他是关单的关键，他其实解决的是一公里的问题，也就是说他在把握客情，以及需要把握最最复杂的需求时，销售是最强的。

但是，这样意味着什么？它的成本是高的，它的时间成本也是非常高的，所以需要有SDR辅助他完成射击前的所有准备工作，比如说帮他准备弹药，比如说找到最适销售花精力去开枪的目标。

我们其实一直在测算一个数字，SDR/销售的配比，就是一个销售需要配几个SDR，目前荟聚的实践大概是1:2-1:3之间，也就是一个SDR配2-3个销售，接下来我们还会进一步加强SDR的工作在营销漏斗中的深度，让销售更省力更。也许到最理想情况，我们能做到1:1，一个SDR配对一个销售，销售效率一定会进一步提高。

国内大约已经有30%的SaaS企业建立了SDR团队，SDR面向营销侧的职能是及时反馈各媒体渠道的线索质量，持续完成线索培育孵化以及量化MQL/SQL转化率；而面向销售侧的职能除了持续提供高质量的线索，还需要辅助提醒销售跟进，量化SQL转化率，缩短成交周期等等。

精细化分工会带来效率的，站在市场和销售之间的SDR不论是放在市场侧管理还是在销售侧管理，或者既不属于市场侧管理，也不属于销售侧管理，相对独立的存在，这都是可以的。

按照工作特点来说，市场工作的特点不是点对点进行的，而是点对面进行的，所有的事情都要讲究高效率。SDR的工作也是一样，需要处理大量的潜在客户。如果想要反馈不同渠道的线索质量并以效率优先来考虑的话，那放在市场侧则是一个比较好的选择。

因为我无法把内部数据的值拿出来分享，但是转化率可以稍微分享一下。这里的MLG vs SLG销售漏斗转化率给大家做一个参考。在MLG模式下，最重要的是对整个销售漏斗效率的，当有了SDR职能后，市场各渠道进来的线索到确认其为MQL，转化率为10%。从MQL到商机有50%的转化率，再到有60%的成交转化。从上图可看出，以1000个线索为例，就需要2个SDR配5个销售。

而如果使用非MLG模式，没有SDR职能，那么销售处理线索都在碎片化时间，且没有规律，无法高效率地处理线索，1000个线索要占用8个销售的全部的时间。在线索数量大且质量不确定的情况下，销售又会产生心里抵触，没有精力去一一沟通。两种方式对比下，在成本方面，通过理的人员配置，SDR的人力成本普遍要比销售的成本低。在转化率方面，MLG的转化率要高于传统的SLG。

MLG对组织的要求

Organizing

再讲一点就是MLG对于组织的影响，其实像Convertlab刚成立的前两年，我们经常会这么讲，说我们公司有三驾马车：产品、销售、服务，有的时候销售会说的全一点叫市场和销售，什么概念？

大家通常是把市场和销售是作为一件事情来看的，我知道很多ToB企业可能市场还不是1级部门，市场和销售还是同一个销售VP管理，或者由一个高管来管理，这都有没问题，但是要把市场想象成是一个一级部门，这会带来什么价值呢？

这张图很好理解，以动滑轮原理来看，就是把市场作为一个一级部门看待，它起到的作用和销售是一样大的，企业多了一个动滑轮，用力就少了，或者用同样的力可以带来更多增长。

而MLG增长模式下，各个职能团队的价值定位也发生了一些变化，以下是我对我们荟聚业务团队各部门的定位：

销售工作确保公司的收入，决定企业未来0-3个月的成功

荟聚销售周期一般不会超过3个月，所以销售每天要想的是未来三个月，我怎么确保公司的收入，不用担心商机不足的问题，那是市场会帮他解决的，他要解决的是的销售效率问题。

市场工作确保下一季度的增长，决定企业未来3-12个月的成功

市场这个季度还在考虑这个月成交的事情，那是不对的，但是这个季度没做好，下个季度的销售就有问题，所以我们的市场的工作是以季度考核MQL/SQL数量。这个季度的工作成绩决定了下个季度的收入。

客户成功工作确保客户的续约率，决定企业未来12个月之后的成功

客户成功决定了12个月之后客户有没有续约，所有SaaS成功的关键点就是续约好不好，可以年不赚钱，甚亏钱都没有问题，关键是高续约率可以保证模式是健康的。

总结

企业面向客户的增长，一定是分阶段渐进式优化的过程。对于ToB企业有着很多与『快速增长』冲突的挑战，而发展成熟的ToB企业已经形成了一套客户培育和销售体系，如果全面颠覆，将会面临更多问题，所以增长以及建立信任的过程应该基于现有的组织及运营框架，融入更多的MLG增长思维，强化市场职能。

路径作用