10元店加盟项目怎么样,目前代理什么最好

10块钱的加盟项目怎么样？目前，她正在代理最适年轻人喝酒的酒馆股海伦公司，交出了自己的份年度成绩单。

3月28日晚间，海伦斯公布2021年度业绩，全年营收18.4亿元，同比增长124.4%。

收入的增加源于门店的大幅增加。过去一年，海伦斯疯狂开店431家，今年一季度新开72家。截3月25日，直营店854家，其中近九成在二三线及以下城市。

然而，疯狂的扩张也给海伦斯带来了巨大的原材料、人力和租赁成本负担。算上可转换优先股的公允价值变动，其全年亏损达到2.3亿元；调整后净利润约1亿元，调整后利润率仅为5.4%，低于往年。

现在对于海伦斯这种定位“社交空间高性价比产品”的“10元店”，很难降低原材料、人力、房租等成本，大幅提价几乎不可能。更致的是，从同一个店的表现来看，其单店盈利能力并没有像门店数量的那么快。

到目前为止，海伦斯的股价还没有超过上市首日达到的最高价25.75港元。截3月29日港股收盘，海伦公司报收13.8港元/股，总市值174.83亿。

海伦想通过扩张继续抢占市场，还有很多麻烦需要解决。除了疫情反复、越来越多连锁酒馆品牌扩张带来的不确定性，海伦斯还可能面临一个更紧迫的问题：一线城市不赚钱，县城难以下沉。二三四线城市如何留住年轻人？

海伦的份年报可以说是喜忧参半。

单从收入来看，在2021年，线上线下业态都被疫情反复冲击的情况下，海伦斯的日子过得还不错。公告显示，其2021年营收18.4亿元，同比增长124.4%；与疫情前的2019年相比，也翻了三番。

上市年，海伦斯为了向二级市场证明自己的实力，以平均每天1.18家新店的速度冲。

去年10月，海伦斯表示，计划在2022年新开900多家门店，而在此前的招股书中，预计到2023年底将门店数量增加2200家。怀着这个目标，2021年，海伦斯新增门店431家，比2020年底的门店数量增加了一倍多，年底达到782家；2022年继续新开门店72家，截3月25日门店总数达到854家。

早在2009年，创始人许在北京五道口开设了家海伦斯小酒馆，并向留学生出售葡萄酒。随后几年，海伦公司瞄准了以大学生为主的城市年轻人，发展成为连锁品牌，并确定了其两大卖点：社交空间高性价比产品。

基于这样的定位，海伦斯走出北京，将目光投向二三线及以下的下沉市场。

其招股书显示，2018年，海伦斯小酒馆162家门店中，有135家位于二三线及以下城市；2019年和2020年，二三线及以下城市门店分别为216家和294家。2021年，公司上市时，海伦斯在二三线及以下城市新增233家门店和172家门店，到目前为止，已经达到765家门店。

在一线城市，海伦斯一直在谨慎扩张，过去三年分别有35家店、56家店和82家店。

上市前，海伦公司还将所有门店由“直营加盟”模式改为全直营加盟模式。2018年，其直营店和加盟店数量相当，分别为84家和78家；2019年，直营店数量大幅增加221家，加盟店数量减少31家；到上市前的2021年一季度，其门店全部转为直营模式。

然而，全直营模式也意味着更重的资产负担。在快速扩张中，原材料、人力、房租成了压在海伦头上的三座大山。

从其招股书中可以看出，2020年，在人力和租金翻倍的情况下，海伦斯的营收为8.2亿，同比增长46.4%，但利润却减少了907万元，利润率从14%降8.6%。

2021年，当扩张加速时，它的公关

2021年业绩公告显示，海伦斯公司去年原材料成本和人工成本达到5.8亿元，同比分别增长115%和222%；租金上涨2.2亿元，同比增长120%。单看营业利润，只剩3亿；年内亏损高达2.3亿元。

对此，海伦斯在财报中解释称，亏损主要受可转换优先股公允价值变动影响。但调整后的净利润只有1亿元左右，即使不扣除转股优先股的公允价值变动约2亿元和股份支付9000万元；调整后利润率为5.4%，低于前三年。

所以，年收入18亿元的海伦公司，赚钱效率并不高。

海伦斯自诞生之日起，就给自己贴上了性价比最高的标签，与其说是“夜晚的星巴克”，不如说是“酒馆界的拼多多”。

在海伦斯小酒馆，所有瓶装啤酒的价格都低于10元，比如海伦斯精酿7.8元/瓶，水果啤酒和牛奶啤酒8.9元/瓶；第三方品牌产品也不例外。比如275ml的百威啤酒价格为9.8元/瓶，而同行业均价为15元-30元。

价格低的前提是要有足够大的规模。“正是因为主打性价比，海伦斯必须通过规模和量来盈利。门店数量多了，密集的成本控制才能有效。”林跃说。

这一点海伦斯在招股书中也有解释：由于快速扩张下积累的规模效应，去除了自身产品中不必要的中间商，成本大幅降低；同时，品牌化和大规模意味着更强的议价能力，第三方品牌白酒的售价可以比市场平均价格低35%-67%左右。

而且在这样的规模经济下，即使价格低廉，海伦的酒类业务仍然可以实现很高的毛利率。2021年，海伦斯销售的自有产品和第三方品牌饮品收入占比分别为78%和19.1%，前者毛利率高达80.2%，后者高达48.5%。

不过，对比前几年的数据来看，其自有产品的毛利率相比2020年，只增加了近两个百分点，后者甚降低了7个百分点。

在如今原料普遍涨价的情况下，这一毛利率水平也很难再有较大的空间。那人力和租金成本，能降吗？

招商证券曾根据海伦司招股书分析，其已经打造出一套标准成熟的单店模型：门店面积350平方米、桌数45张、员工10-12人；客单价60元/人，日均客流量233人，年收入504万元；投入90万元，盈亏平衡期2-3个月，净利润率15%左右。

在精酿酒馆老板张琪看来，海伦司的门店选址和人员配置，是由其“社交氛围+性价比产品”的定位决定的，几乎不太可能改变。

张琪曾经是石家庄一家海伦司小酒馆的常客，据他观察，海伦司小酒馆的业态介于夜店和清吧之间，多开在市区商超附近，消费者都是20多岁的年轻人。“灯光很暗，音乐比较热闹，座位间距小，很多人来这里，都是下班后想找个地方放松，大家经常会拼桌喝酒聊天。”他发现，这种夜间社交业态，翻台率并不高，“一桌人点几瓶啤酒，可以坐两三个小时。”

然而，海伦司又区别于一些售价昂贵的独立酒吧，其酒饮产品便宜、人均消费水平不高，如此一来，门店要承接更多的客流量，或许要增加面积和桌数，同步增加服务人员。

“而且，海伦司近两年能在二三线城市快速，也说明这套模型是行得通的，租金和人力成本，都很难再有改进空间。”张琪补充道。

降本不易，海伦司有没有可能通过提价来增收？

去年10月，海伦司曾有过一次小心翼翼的“试探”。其表示，由于原材料、包装、物流等成本的上涨，将部分产品售价，比如，自产精酿、果啤、奶啤涨价4毛，百威、科罗娜、1644等第三方品牌涨价1毛9分，预计会给用户每人次的消费带来1元左右的负担。

尽管单价涨幅不大，但海伦司为此发布了一封致歉信，连呼三声“对不起”，足以见得其对提价的“不自信”。

在多位行业人士看来，“10元店”海伦司几乎不太可能进行较大幅度的价格上调，否则与品牌定位和目标受众的消费水平不符，还可能导致口碑下滑。

“海伦司过去为了教育市场、强化定位，向消费者反复灌输“性价比之选”，不仅酒水卖得便宜，还经常搞优惠活动，就连等位的时候，都免费送酒水。”张琪认为，在二三线城市，年轻人的品牌忠诚度并不高，性价比就是海伦司的也是几乎的优势。

不论是为了增收，还是为了抢占市场，海伦司只能继续扩张下去。

在林岳看来，与一些大型餐饮业态相比，小酒馆没有复杂的菜品研发制作过程，只要有好的环境和氛围、足够高的性价比，可能就有流量，因此扩张也更容易实现。

但好不好是一回事，能不能赚钱又是另一回事。

事实上，海伦司的单店盈利能力，并没有像门店数量一样实现快速。业绩公告显示，2021年，其门店达到782家，但同店（指营业超过200天的酒馆）数量只有228家，同店单店日均销售额为1.18万元，低于理想单店模型的近1.4万元日均营业额。

在主攻的二线和三线及以下城市，海伦司2021年新开门店的日均营业额，分别只有6200元和8000元，远低于同店水平。对此，海伦司在财报中解释称，这是由于多数门店在下半年开业，尚处于爬坡期且部分城市受到疫情的影响。

但对海伦司来说，要想在疫情的不确定性下继续扩张，缩短盈亏平衡期、单店盈利能力，还存在诸多挑战。

张琪告诉开菠萝财经，与其他餐饮业态相比，小酒馆生意本身就存在比较大的数据波动，“酒馆是一个休闲放松的地方，工作日和非工作日差距很大，少的时候特别少，多的时候特别多”。

而疫情的反复，更是加剧了这种波动。“一旦疫情发生，可能导致门店限流甚暂停营业，持续地减少甚没有任何收入；疫情结束，又可能会成为许多人‘报复性消费’的。”

林岳指出，海伦司有相当一部分受众是高校学生，而学校的疫情管控相对比较严格，这也是影响其客流量的客观因素之一。

也因此，在海伦司身后，已经有一众连锁品牌，对这块蛋糕虎视眈眈。去年，连锁酒馆品牌“猫员外”完成总额过亿元的Pre-A及A轮融资；RISSE锐肆酒馆半年内完成两轮数千万人民币的天使轮和天使+轮融资；今年1月，被称为“酒水博物馆”的连锁餐酒吧品牌“COMMUNE”完成数亿元A+轮融资。

在一场可以预见的规模战之前，摆在行业领先者海伦司面前的另一个问题是：扩张往哪扩，下沉能多沉？

一方面，从北京走出去的海伦司，不太可能回归一线城市抢生意。

据其业绩公告，2021年，海伦司在二线和三线及以下城市则高达16.92%和23.25%，但受高额的人力和租金成本拖累，其在一线城市的经营利润率只有0.01%。

“海伦司的性价比定位，也意味着成长空间有限，很难在独立酒吧众多的一线城市，吸引到消费水平比较高的中高端群体。”林岳分析。

另一方面，尽管价格够下沉，但海伦司做的并不是县城小镇青年的生意。

窄门餐眼显示，海伦司的854家门店，多位于南方的省会城市，例如其位于湖北的109家门店，武汉就有78家；湖南88家门店，长沙就有56家；而其他非省会城市的门店，也多选址在年轻人聚集的市区。

县城小酒馆环境 / 受访者供图

张琪认为，未来两三年内，海伦司很难从二三四线城市进一步下沉到县城。“县城的年轻人本身并不多，其中对酒饮接受度较高、工作收入比较稳定、又有一定消费能力的年轻人，就更少了。”

根据他的经验，在大部分县城，最多可以容纳1-2家30-50人体量的小酒馆，“单次人均消费额设计在30-50元之间，还要经历一段时间的磨期，比如在县城年轻人圈子里混脸熟、多做活动、打开知名度，才能把日均销售额稳定在1000元左右。”

而这显然与海伦司目前成熟标准的门店不符，“除非他们重新打磨出一套更下沉的、与县城消费市场相匹配的单店模型。”

在林岳看来，未来，海伦司的扩张重心依然会在三四线市场，但如何将品牌定位与地域特色结、如何避免与当地小型区域性或独立品牌的直接竞争，海伦司还有很多功课要做。

注：应受访者要求，文中张琪为化名。

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