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X高科技有限公司

文件号

版本号

YXL-GL-020

1.0

文档类别：提案

页面代码

生效期

密度

名称：项目销售计划

共12页

2013年12月1日

普通的

准备：销售部

审计：

批准：

控制范围：所有部门和分支机构

二

零号

一个

三

年

卖

卖

工人

工作

数数

排

作者： X

干粉砂浆销售部

2013年1月19日星期六

2013年销售计划

2013年是干混砂浆销售最关键的一年，也是销售模式转型和销售计划突破的一年。因此，各项工作计划必须详细、务实、可操作，以指导2013年销售工作的顺利开展，确保预期目标。

一、市场形势

1.经济环境：据国家统计局初步测算，2012年国内生产总值接近52万亿元，同比增长7.8%，已经达到并略高于年初政府工作报告中确定的7.5%的预期增长目标。国家统计局局长马建堂表示，2012年国民经济缓中趋稳，经济社会发展稳中有进。

2013年，中国经济将继续平稳发展。目前很多人认为2013年房价调控会有“松动”，建材市场整体发展向好。我认为不管市场是变坏还是变好，我们都要有强烈的危机感，销售工作还是要按照计划有条不紊的进行，要尽量谨慎的开展各项销售工作。销售战略和策略的制定应以“实现利润突破的销售计划”为根本目的。

2.行业市场情况：广东市场以家庭装修和工装使用“K11防水浆料”和“JS防水胶”为特色，一线品牌：高德、东方雨虹、黑豹。高德主要是在专卖店销售，协助专卖店开分店或者做二次分销，二次专卖。德高望重的店铺都是专业打造的，给人一种专业的信任感。

“黑豹”的“JS防水胶”垄断了深圳整个防水材料市场，但假冒产品很多，在深圳以外的市场影响力有限。在广东省，仍然是“高德”和“东方雨虹”防水涂料的销售份额。华东(除上海外)、华北、西北地区的防水材料竞争主要是以传统防水材料为主，但每个省有一两个发达城市的市场可以接受K11防水浆料、JS防水涂料等产品。北方市场防水涂料一线品牌有“东方雨虹、高德、西卡、牛元”等。我们都知道“聚物水泥基防水涂料”是一种无毒无害的环保产品，属于国家的“环保节能”产品。对这种防水产品的需求每年都在逐渐增加。

二、销售策略

1.以“防水产品”为重点，在地级市发展一级经销商，在各区域主动开展品牌推广活动，充分调动“经销商”的销售积极性；

2.产品策略：完善防水产品系列，在普通K11防水浆料、柔性K11防水浆料、K20防水胶王防水涂料(甲组份)的基础上，增加柔性K11防水浆料(型)、快速防漏王、K20防水胶王(5kg)、JS防水涂料(甲组份)；

3.价格策略：以高品质、中价位、高利润率为原则；做一个现实的价目表：价目表分为三层，零售价格，二次分销价格，一次分销价格。制定管理制度，控制营销系统。严格控制价格体系，确保一级经销商和二级经销商的价格距离水平没有利润空间。

4.公司要利用好品牌效应，走品牌发展战略；

5.整市场各种资源，建立完善的销售网络；

6.培养一批好客户，建立良好的社交网络；

7.打造一支战斗力强、专业水平高的营销团队。

三。销售任务

1.销售计划

2013年的销售目标是540万辆，我们将努力实现

2.制定《经销商支持政策》并实施。“伦德康”品牌产品通过持续的促销活动或“造势”，提高在当地市场的“曝光率”，让用户更加了解伦德康，从而拉动伦德康的销售，伦德康品牌的影响力；

3.指导销售人员制定《销售推广策划》并执行。让销售人员多了解区域内的市场情况，结实际制定出可行的《地级市区域市场销售方案》，在执行过程中让经销商满意，更有效的“抢滩”，占领“销售阵地”；

4.搭建伦德康的网站，在互联网上推广，比如在百度竞价，在阿里巴巴商业推广。

5.制作各种配套资料，如宣传工作服(夏装、冬装)、宣、礼品杯、宣传扑克牌、鼠标垫、礼品笔等。

二。销货费用

人员配置应该是：4名工人，5名销售人员，2名技术服务人员和1名营销人员。

成本管理

2.市场部应建立销售人员报销审核制度。出差需要严格管理。出差到目的地后，业务员每天及时给市场部打电话，市场部做好差旅费报销的详细记录。市场部

一、 队伍建设

1、 招聘一些具有“销售渠道”和“防水涂料”专业水平的销售员；

2、 制订长期的“销售人员培训”计划；

3、 制订符公司现阶段的“销售员制度”，更加理和有效地管理好销售员；

4、 销售业绩进行排名管理，让销售员公平竞争；

5、 建立各种会议制度，开会时候引导销售员踊跃发表，说真话，说心里话，并且做到提出问题及时解决，还要做到不找借口，不推脱，不扯皮；

6、 经常与销售员谈心，及时打开销售员心里之“结”，让销售员“轻装”上阵，坚定信心；

7、 时刻提高自己的销售和管理水平，以身作则地来引导销售员朝着正确的方向去发展， 正所谓：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”。

8、 经常灌输“责任理论”，当我们在承担一项责任的时候，就要付出一定的代价，但也意味着会获得回报。

9、 强调“团队精”，团队精的基础是尊重个人的兴趣和成就，核心是协同作，并进而保证销售团队的高效率运转，也保证了销售员共同完成销售目标 ；

10、力争取得销售业绩阶段性胜利，只有完成各项销售指标，才能更好激励销售员工作动力，才能坚定品牌信心。

二、 SWOT分析

1、公司优势

（1）我们拥有雄厚的资金实力，能够在全国建立各大分厂，以适应当地的发展；

（2）我们拥有成熟的生产技术和研发技术；

（3）我们能够灵活地适应市场的需求。

2、公司弱势

（1）防水产品销售时间尚短，品牌知名度低；

（2）有效的销售渠道薄弱，非常不完善；

（3）我们销售团队还比较小，业务员专业技能低下；

（4）我们产品的品种和规格比较单一；

（5）目前还没能形成完善的销售制度和销售方法。

3、发展机会

（1）国家发展城市建设和农村城市化建设，市场空间非常大；

（2）各地区的经济水平不断上升，消费者的支付能力不断增强，品牌意识也不断提高；

（3）消费者的鉴别能力不断提高；

（4）市场还没有一个强大品牌完全主导市场，我们还有赶上的机会。

4、潜在威胁

（1）我们属于建筑辅料产品，我们依附于房屋和社会的基础建设，当国家的政策对于房屋建筑进行调控的时候，必定会对我们的销售造成很大的影响；

（2）世界的大企业进入中国市场和国内的大企业不停地壮大，对我们将造成巨大的威胁；

（3）科技不断地提高，不断有新型的产品出现。

以上是我的2013年销售计划，请领导审阅！如有不足，请及时指出，我将万分感谢！

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