医药营销模式,医药营销模式创新

医药营销模式(医药营销模式创新)

医药行业营销策划方案

一、中国医药市场环境分析

1)医药企业的竞争环境

新中国成立50多年来，我国医药产业经历了一个不均衡的发展过程，为人民的生健康做出了巨大贡献。自1988年中国施贵宝公司出现批‘医药代表’以来，上世纪90年代初，外资企业的医药代表进入终端医院进行推广，临床推广成为国内药企促进销售的一种模式。经过十几年的发展，随着越来越多医药企业的进入，从外企到国企民企，从少数到多数企业，不断蔓延发展，在国内处于不健康的土壤中。过去的那种临床推广已经发生了质的变化。医药代表不再仅仅是药企和临床医生之间的产品顾问。向医生支付处方费几乎成了晋升的金科玉律。对于一些中小企业的生存来说，临床工作成了推销药物的法宝。药厂和事业单位把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派出医药代表。好美的销售代表鱼龙混杂，为了追求个人利益而忽视社会和企业的整体利益，导致药品市场走上了一条畸形的道路。同时伴随着无序，管理部门管理脱节，恶性竞争导致药价虚高，这就是目前的医药市场环境。改变现状不仅是主管部门的难题，也是药企跳出这个怪圈的难题。

2)WTO下的医药竞争环境

随着中国加入WTO，医药行业的进一步开放，以及一些大型医药企业和商业流通企业的进入，中国医药企业进入了整期。国内一些药企以前主要使用仿制药，但因为药品疗效和知识产权问题，竞争力会大打折扣。以前外企通过代理商销售药品的模式也会改变，最终会影响整个医药环境。

3)国家医疗政策和医改对医药市场环境的影响。

9月30日，医药行业反商业贿赂自查自纠结束。卫生部正在抓紧制定商业贿赂的范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助的界限，制定如何防控‘擦边球’的标准和细则。医药行业商业贿赂防控将成为常态，带金销售时代即将结束，专业化营销时代已经到来。国家发改委颁布《医药行业"十一五"发展指导意见》，给出了医改五年时间表，从根本上改变'以药养医'，建立社会药店处方制度，加快医药分开，实现医保体系，将对处方药销售模式产生根本性影响。

二。当前制药环境下制药企业的基本竞争策略

1)以成本为基础形成市场竞争优势。

首先，加强自己企业的内部管理。管理不仅能产生效益，还能提高效率，降低成本。管理的内容，如生产管理、人事、营销、财务等。关键是根据企业自身情况采取适企业自身的管理模式，才能真正产生效益，降低运营成本。第二，加大研发力度；d投资，研发一些临床疗效特殊的药物，申请专利，利用其不可替代性，获得相对较高的利润，再利用利润在其他厂家扩大同质量品种的整体规模，从而进一步降低经营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2)形成基于无形资源的竞争优势。

在当今日益激烈的竞争环境下，无形资源更为重要，优质优价中标。品牌是一种霸权，是一系列的回忆，有着强大的寓意。和其他消费品一样，品牌好的药品卖得好，这在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先要加强研发；d能力，开发具有特殊疗效的药物，这是企业生存发展最重要、最核心的能力，取得临床医生对处方药的信任。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的专业水平，无形中树立企业的品牌意识。第三，企业要树立整体营销理念，就要切实树立解除患者病痛的根本经营理念，从最终客户而不是生产过程开始战略。只有有了好的营销策略，他们才能树立自己的良好形象品牌。

三。新形势下医药企业的营销策略

药品营销战略的制定过程是一个识别、选择和开发市场机会，完成企业任务和目标的过程。具体的营销方法和途径有很多，包括药品市场细分策略、药品市场竞争策略、药品市场开发策略和药品营销组策略。

1.市场细分营销策略，通过识别具有不同类型消费需求和欲望的消费者，将整个市场划分为若干个子市场和子市场。目的是在大市场中找到对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业结自身特长和细分市场的特点，集中有限的资源，管理市场上的空置药品，从而获得的经济效益，同时也有利于企业不断调整营销策略。

2.药品的市场竞争策略。医药企业在制定营销策略时，不仅要细分市场以满足目标客户的需求，还要瞄准服务于相同目标客户的竞争对手，这样企业才能在竞争中立于不败之地。市场战略是企业为了自身的生存和发展，保持或发展自身在竞争中的优势地位而确定的企业目标，以及实现该目标的各种策略的结。制定市场竞争战略，首先要明确自己的竞争地位，根据市场结构，我们应该是什么样的竞争对手，以便采取不同的策略。其次，要从药品使用价值、药品价格、研发成本等方面入手。技术、服务和时间来探索我们自己的竞争优势。

3.药品市场发展战略。医药企业在选择目标市场、制定市场战略的同时，还必须研究制定药品市场发展战略，即企业要扩大再生产、开拓市场、发展经营战略。首先，他们必须仔细确定企业目前的业务和产品状况，评估和分析许多业务和产品的战略利润潜力，并利用有限的资源开发具有良好经济效益的业务和产品。其次，通过评估确定战略，放弃和淘汰部分业务。因此，有必要开发新业务、新产品，开拓新市场，制定新的业务发展战略。

，企业确定了目标市场，制定了相应的竞争战略和市场开发。

展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个理的，由营销组构成的整体营销组。

4．药品营销组策略，就是企业综运用其可控的营销手段，对他们实行化组，以取得市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。

四．药品营销组4PS方案

1．药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整销售渠道。，

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略,重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。

医药代表,医药销售,医药营销之间有什么差别?

我简单的说一下吧！先说推销（就是医药代表）：就是你拿着产品去说服你的客户认同它的作用从而促成成交{主要的工作是讲解，演示}这里突出的过程！销售：销售跟推销的区别就是你可以通过任何方式把你的产品销售给你的客户，这里突出的事目的性{成交}！谈营销！营销是一个整的说法，举个例子你参考下，一个人发现市场上有人需要钻头，他就向人推销他的钻头有什么优势，有多大的空间！这里就是销售跟推销！而另外一个人发现的是客户需求点在于打洞，于是他的思维面会更广，可能寻找到可以更快更好更省力的方法打洞的产品！从而增加竞争力！三者的基本含义就这么些了！如果具体到职位的话，我个人认为市场经理搞营销，销售组长搞销售，组员搞推销！你的眼界决定了你能干嘛！加油！医药行业前景很不错的

医药营销这个专业怎么？医药营销这个专业怎么样

说到医药营销这个专业呢，很多人都不是很了解，系统的说呢，它要求学习者要熟悉我国医药巿场运作的特点及有关方针政策和法规。具有一定的社会活动能力，市场调查研究能力，决策能力，应变能力，能初步胜任医疗器械及药品流通企业的购、销工作。

医药营销的发展趋势会如何？

??同时，提高企业规模经济水平和产业集中度。（2）在化学药领域，争取有10个以上自主知识产权药物实现产业化。（3）在生物技术药物领域，争取有15个以上新的生物技术药物投放市场。（4）在中药领域，培育50个以上疗效确切、物质基础清楚、作用机理明确、安全性高、剂型先进、质量稳定可控的现代中药，同时促进民族药的研发和产业化，促进民族药标准提高，加强中药知识产权保护。

介绍下药品的营销模式,再讲讲有啥创新的.

美女促销法:促销以性药为主,一看就明白促销内容.

赠品促销法:符购药人贪欲给点小赠品,不能赠药如果赠药就显的药卖不出去.

疲痨促销法:反复的登门促销,和客人拉近距离直到购买为止.

总揽目前的药品营销模式，占主导地位的不外乎以下四种。其高下优劣，必须结企业实际才能判断。在大多数时候，采用哪种营销模式，是由客观条件决定的，所以，适自己的才是最好的。

1.处方药传统营销模式，即自建全国营销队伍，服务医院终端。

这是最早进入中国的几大资制药企业成功的模式，也是后来很多国内制药企业屡试不爽的模式。选用这种模式的企业一般有较强实力。在营销上，谁占领了终端，谁就占领了市场。

建立自己的全国性营销队伍网络，这种模式的好处是投入产出可控。建立队伍要付出的基本固定费用是销售人员的工资，一般来说，处方药的推广，只要有销售队伍，而队伍的执行力还可以，就能保证企业对人员的投入得到回报。而且随着发展，企业的营销费用、财务费用、管理费用等可变费用也都会随着产品的销售增加得到保证。

这种模式对企业的核心要求是产品要，使医生有理由处方你的产品。这对于国产西药来讲会有一些困难，因为国内西药制剂更多的是仿制药品。但目前大多数制药巨头都已经在中国建立了资药厂，他们的学术推广很到位，这也给国内企业创造了条件，一些“METOO”产品在医生处方上进行了成功“拦截”。而中药的营销空间则很大，可以给医生很多处方的理由。中药医院营销的难题在于，中药理论得让西医明白并接受，因为西医的数量和处方比中医多得多。

2.处方药的代理招商模式，这种模式切市场实际，发展迅速。

从上世纪90年代中期开始，一些掌握着医院终端资源的医药界人士，突然发现一个商机：国内数千家制药企业，其产品都希望销往医院，但并不是每家企业都有能力建立自己的营销队伍；商业批发企业只有药品配送能力，不具备代理产品的推广能力，而处方药的推广，必须与医生进行面对面的学术沟通才可能让医生认可。也就是说，企业需要有这方面社会资源的帮助来实现产品销售，于是，很多掌握着医院终端资源的专业人士发展成了药品的“自然人代理”，药品的营销外包市场也自然形成。

“自然人”从接手一家医院开始，慢慢扩展到多家医院，然后到整个城市全盘接手。有的自然人继续扩展，开始和生产厂家作成为全国总代理，然后再将业务“发包”到自己“领土”以外的市场，因为别的城市也有“自然人”的存在，慢慢地更多的社会优势资源整在一起。还有一些“自然人”业务发展到一定程度，觉得代理别人的产品不如卖自己的产品，于是开始买厂或自行注册产品。

“自然人代理”这种特殊的销售模式目前在国内有着良好的市场潜力，因为很多企业没有自己的营销队伍，需要这种社会资源帮助其实现产品的销售。而且从成本方面考虑，产品外包给“自然人代理”的销售成本明显低于企业自建队伍的成本，加之营销队伍管理难度较大，使一些有销售队伍的企业也开始拿出产品寻找“自然人”代理。随着社会分工的细化，那些受过专业训练的医药代表也逐渐在向“自然人”的群体集中。

从目前整个医院市场来看，医院销售中有20%以上的产品来自“自然人”代理的产品。这种模式的成功，是因为它整了社会上所有的优势资源，使药品流通链条上的每一分子都实现了自己利益的化，而运营管理成本。

3.OTC模式，快速打造品牌但风险巨大的营销模式。

OTC产品是消费者自我药疗的产品，在营销上企业要面对所有消费者。OTC的营销难点是如何让消费者认识你的产品并产生购买欲望。OTC的特性决定其营销的关键是要建立一个概念，建立一个消费者忠于的品牌。

OTC营销广告拉动的效果已经日渐式微，2000年以来，除了个别产品用三四年时间销售超过亿元大关外，更多的产品则付出三四千万元的广告，回报却不足1000万元。OTC销售不只是建立队伍跑跑零售，在药店做做促销，在城乡市场刷一下大墙标语，就可以把市场打开，OTC销售更多地受到医社会生活无时无刻不在发生着销售，如果没有销售，商业就等于零，也就不存在商品货币经济社会。因为你销售，所以可以产生大量的工厂并且可以生产产品，所以百姓可以享受到好的服务，所以管理人员能拿到工资，所以整个企业能兴旺发达，所以所有的发展的前提就是销售。世界永远会有销售存在。社会职业多多，如果你选择了销售，那么你想怎样干好这份职业？所以，首先你得问自己几个问题：我每天是如何锻炼自己的销售技巧的？并会花多少时间去学习新的知识？我会实际操作各种销售技巧吗？对于成功我有多大的执著力？然后，一定要告诉自己：作为销售人员，我是商业世界中的头号重要人物。 接着，努力学会全球销售教练吉特默归纳的“优秀销售人员具备的20种特征”。 1. 我把我的目标写了下来； 2. 我能够很好地自律； 3. 我是一个自我激励型的人； 4. 我想获得更多知识； 5. 我希望与人建立关系； 6. 我自信； 7. 我爱别人； 8. 我喜欢挑战； 9. 我喜欢赢； 10. 我能以积极的态度接受拒绝； 11. 我能够处理细节问题； 12. 我忠诚； 13. 我热情； 14. 我奉公守法； 15. 我善于倾听； 16. 我有理解力； 17. 我擅长于沟通； 18. 我工作勤奋； 19. 我希望获得财务自由； 20. 我有耐力。

药品营销策略有哪些？

一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。移动互联网的发展给医药行业带来了巨大的冲击，广告营销进入了传统医药企业。

一些医药企业看到广告带来的巨大商机，为了谋取利益误导消费者，夸大产品价值，过度营销。在新媒体时代以前，人们只能通过广告、刊物获取信息。

传统广告具有单向性，以往企业通过狂轰滥炸式的广告，单方面的向观众“”式地传播产品，通过各种模糊、夸大产品价值，让观众迷信“药”，从而获取巨大的利益。

但近年，移动互联网的兴起冲击着各行各业，还沉浸在广告营销带来的高额利润中的传统医药行业或有意无意忽视了将会面临的危机。

新媒体时代，医药行业迎来了新的挑战，如果企业不能顺应时代的发展，改变传统的模式，终将被时代所淘汰。

过度营销策略在广告时代的无所不能，但并不完全适用于新媒体，在双向信息传播中，话题可以具有争议性，但一定不能出现触及人们底线的漏洞，且随着广告法的完善，过度营销将纳入违法范围。

医药行业不同于其它行业，它关乎每个人的健康甚生。莎普爱思事件的发酵暴露出了部分医药企业在巨额的利润下，已经失去了社会责任感。过度营销，误导甚欺骗消费者。

医药关乎民生，首先企业应先具备高品质的产品，才能站稳脚跟。

医药企业的营销可以与较大营销力的事件或人物结，通过树立“你关心健康，我们更关心你”的企业价值观，而不是口号式的“一切为了人类健康”。策略的选择对销售的开展的确有太大的裨益，我就深有感触。但这范围有些广，可能需要一定的时间才能显现。就拿我的案例（新产品营销）来说：一、做好市场分析；二、该产品市场定位；三、针对定位制定公司具体营销策略：1、区域市场选择2、人员配备3、销售模式确定（电话营销、网络营销、人员直销、渠道选择等）4、市场推广，选择适的媒介来宣传；五、实施费用测算；六、效果预估。这仅是一个索引，希望能带给你一定的帮助与支持！