市场营销案例题答题技巧(鸟笼效应之营销案例)

市场营销案例题答题技巧(鸟笼效应之营销案例)

鸟笼效应是一个著名的心理现象,其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。

1907年,詹姆斯从哈佛大学退休,同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。,两人打赌。

詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”

卡尔森不以为然:“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”

没过几天,恰逢卡尔森生日,詹姆斯送上了礼物——只精致的鸟笼。

卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”

从此以后,只要客人来访,看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼,他们几乎都会无一例外地问:“教授,你养的鸟什么时候死了？”

卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”

然而,这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。

无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟,詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。

实际上,在我们的身边,包括我们自己,很多时候不是先在自己的心里挂上一只笼子,然后再不由自主地朝其中填满一些什么东西吗？

“鸟笼效应”是一个很有意思的规律，它说的是：如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家的客厅里，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养。原因是这样的：即使这个主人长期对着空鸟笼并不别扭，每次来访的客人都会很惊讶地问他这个空鸟笼是怎么回事情，或者把怪异的目光投向空鸟笼。终于他不愿意忍受每次都要进行解释的麻烦，丢掉鸟笼或者买只鸟回来相配。经济学家解释说，这是因为买一只鸟比解释为什么有一只空鸟笼要简便得多。即使没有人来问，或者不需要加以解释，“鸟笼效应”也会造的一种心理上的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。

鸟笼效应放在企业里也可以说明很多问题，对整体而言，它可以说明企业的战略应该和能力相匹配，很多时候应该“顺势而为”，企业有什么样的能力，什么样的资源，往往就决定了战略的大方向。

企业的战略必须和企业的能力、资源相匹配，不然，看上去很美的战略实际上是不可能落实，要善于发现企业中存在的类似问题，比如组织结构中是不是有虚设的岗位等等。

一、整活动的宣传

没有无价值的商品，只有不会销售的业务人员！

每个商品都有其固有的价值，若实现商品的销售，必须把商品的利益点有效传递给目标受众。电视节目作为一种特殊的商品，它也必须遵守这个客观的规律。

由于不同节目推出的时间先后有别，具体播出的顺序也是错落有致，要使后面的节目为观众所吸引，保持一种收视的连续性，必须整节目的宣传。

像凤凰卫视在这方面做的就比较好：通常在一个节目中间，凤凰卫视会插入很多后续节目的预告片，把这些节目最吸引眼球的地方给预先播放出来，观众的收视欲望，让观众有一种强烈的欲罢不能的感觉，从而能维持在一个频道内，保持收视的连续性，带动媒体收视率的整体攀升。

更为重要的是，凤凰卫视的节目预告片是和广告二为一的，也就是说，其在推广节目的同时，也带动了广告的销售，可谓是一石两鸟，颇值称道！

二、活动的统一出击

众所周知，媒体有很多的栏目，为了栏目的收视率与影响力，这些栏目通常都会持续做一些推广活动。但我们经常看到的情形是，这些栏目由于有不同的制片人，大家各自为战，互不搭界。

难道这些栏目真的可以互不搭界，各搞各的吗？答案是否定的！因为大家都在一个频道内播出，所以一定程度上说是一荣俱荣，一损俱损的关系。搞的好的话，前面的节目能拉动观众的收视连续性，带动后面节目收视率的。

而如果搞的不好，可能把后面的节目都连累到了。其实这些节目完全可以整起来，在活动的推广上，互为依托，共同发展。

三、活动风格的一致

这种对媒体风格进行清晰化定位的方法，可以吸引特定的目标群体，从而获得最强的收视连续性。比如广西卫视推出女性卫视的定位，那么其在自身的产品系列中都会按照这个定位进行展开，因为节目风格契自身的收视偏好度，这样就会使女性观众沿着其节目顺序，一路收看下来，这种定位手法对于广西卫视在女性群体中的市场份额必然大有裨益。但一枚硬币总有两面，这种手法的危害也是显而易见的，因为媒体在获得一部分人青睐的同时，也必然为另一部分人所抛弃。鱼和熊掌不可得兼，追求利益的化才是最实在的！

湖南卫视的超级女声之所以大获成功，其中一个重要的因素就是报纸、网络等其他媒体的推波助澜。在超级女声举办期间，国内众多的热门BBS如新浪、天涯、搜狐等也疯狂跟进，着实大炒了一把。这种炒作所造成的直接影响就是，与电视媒体交相呼应，观众不仅可以从电视，而且可以从网络、报纸，等多种途径立体的了解到超级女声，可以说观众目之所及、耳之所闻，都是超级女声的各种消息。整个超级女声等于形成一个巨大的“鸟笼”，把举国的观众都“围”在其中。

说到底，要实现观众收视的“鸟笼效应”，无论是纵向整，抑或是横向推广，这些方法都不是的，因为现今媒体竞争日益激烈，在相同的时间段，往往有着很多的节目在共同争夺观众有限的眼球，如果节目本身的质量过不去，纵使能吸引一部分观众过来，必然也是留不住的，只能说是匆匆过客、惊鸿一瞥。所以，从根本而言，要实现观众收视的“鸟笼效应”，还在于媒体自身的品质，强化节目的可看性，增强媒体竞争的核心竞争力，这才是根本。