业务员营销技巧(市场营销业务员)

业务员营销技巧(市场营销业务员)

推销业务员的技巧

一、拜访客户

根据不同的客户，如时间，地点和场。注意自己的形象设计和谈话风格。简单地说，你应该穿着得体来推销你的产品。不要穿着奇装异服，故意夸大自己产品的功能。

接近顾客

从推销的“入口”开始，销售人员在工作中保持情绪不是一种天生的本能。只有在推销过程中不断训练，才能做到大方得体，随时随地愉快地打招呼。在进入客户的大门进行销售时，作为一个新人，你需要克服自己的怯场心理，相信自己的工作是高尚的，相信自己的行动和产品能够互相帮助，轻松面对客户。学习优秀业务员的经验，得到有经验的业务员和主管的指导和支持，也是新业务员自己的捷径。

2.熟悉顾客

通过直接介绍或间接介绍进入客户办公室后，尽快记住客户的姓氏，并热情礼貌地称呼他们。

3.客户分类

有各种类型的客户。作为一名销售人员，你应该有一种随机应变的工作态度，遇事从容不迫，不急不躁。应该记住，所有客户都是各种规模的客户。

社交型：喜欢购买，喜欢吹嘘，喜欢滔滔不绝，但理性防范和拒绝你的推广。对这种人要有耐心和谦虚，和他同步思考，理解客户的真正含义。

非社交型：不愿意表达自己的目的，看似冷漠，推销热情，仔细观察客户的表情和举止。

谨慎：喜欢货比三家，推广这类客户，关注客户提出的每一个问题，认真回答，认真倾听，尽力把客户的想法引向自己的目的地。

直截了当：直接拒绝的客户。别急，留个好印象，多去拜访几次，熟悉之后，相信你的态度会有所改变。

果断：不理会别人意见的人，自以为是。认真听，想清楚自己的答案，根据自己的实际能力协商。

优柔寡断型：没有拒绝人或产品的意思，只是购买产品不果断，所以这类客户攀比很重要。比如“这个产品不错，价格实惠。某某商店已经订购了。请拿两箱。”

在实践中，各类客户的态度可能会随着你和他们的熟悉程度而发生变化，甚客户本身也有多重人格。所以卖的时候，不能等到老了才把所有的书看完。你要多动脑筋，在不同的时间，不同的地点，不同的人，从不同的层面，不同的角度去考虑和解决问题。

二、购买心理、条件和欲望

业务员工作之初，要考虑客户对业务员心态的变化，作为交易成功的基本条件，如何诱导客户的购买欲望。这是销售人员必须知道的基础。

& lta & gt购买心理学

1.警惕和戒备心理：随时准备拒人于千里之外的状态。如果有被骗的经历，会问“你的产品是假的吗？”“你的公司在哪里？”“质量好吗？”“价格对我来说是不是比别人高？”等一下。

2.拒绝心理：业务员做销售，次来客户办公室，往往会被客户断然拒绝。他表现出来的态度是对业务员的不信任，因为客户根本不了解产品。

3.厌恶：虽然有些客户对产品很好奇，但他们更喜欢亲自去批发商那里拿货，因为他们不喜欢直接上门销售。

以上三种都需要业务员不断的拜访和诚意来打动客户，但是仅仅在营销技巧上没有诚意是无法获得客户信任的。即使是次购买产品后，客户也不一定会尽力介绍产品。顾客的信任是销售活力的源泉。

4、感兴趣的购买心理：对产品有一定的了解，使用技巧，一般容易成交。

5.占有心理：我不一定了解产品，但是抱着人的心态，比较容易接受业务员的产品。

此外，在营销理论和购买心理学中还有七个阶段：

& lt1 & gt注意；& lt2 & gt兴趣；& lt3 & gt联想；& lt

在上面的讨论中，它不是独立的，而是同时联系或产生的。推销过程千变万化，不要被书本理论所困。只有现场观察、发挥、把握机会，才能灵活推动交易。

2.购买条件

1.对方有钱吗？

客户的财力是销售产品资金回报的保证。一个没有资金实力的客户，如果处理不好，就会变成一笔很难收回的坏账。

2.对方有购买权吗？

卖的时候可以找有购买决定权的人来洽谈，可以避免很多不必要的曲折，节省时间和精力，更容易成交。提高工作效率，了解谁是业务发言人，是业务员综能力的重要组成部分。

3.对方有购买需求吗？

了解客户的购买需求，对症下药，促成交易。如果客户需要产品的功能、价格或售后服务等。

第三，诱发欲望

在销售之前，你应该有信心相信客户的购买力。一次拒绝不等于永远拒绝。拒绝因素可能是对人的偏见，或者是产品质量和服务跟不上等等。要成功销售产品，你必须想办法激起客户的购买欲，比如营造氛围，通过谈判技巧让客户顺着自己的思路顺利谈下去，完成交易。

向客户介绍时，尽量使用通俗易懂的说明。在适当的时候，赞美和奉承客户。委婉可以让客户开心，软化对方强硬的拒绝态度，消除其戒心。在价格年，让客户相信最现实的价格。在促销过程中，有些东西可以作为道具，如产品介绍或实物、等。谈判出现僵局时，用道具调节，分散话题或视线，多花时间思考。说话的时候要用自信的肢体语言和语气去感染客户，让客户感受到对产品的热情和信心。有时我们可以通过攀比来顾客的购买欲。

三。排斥和反排斥

从拒绝促销开始，销售人员要清楚的知道，在做促销的时候，拒绝就像空气阻力一样普遍。就像我们生活中每天正常刷牙洗脸一样。

1.如何判断拒绝？

是拒绝购买的前兆。客户的拒绝

理由是多种多样的。有理性的拒绝，如对该产品的不熟悉、推销员的不信任等而拒绝；情绪化的拒绝，客户因种种原因无心情洽谈，从而拒绝，纯粹是借口的拒绝，无心要货，找出种种理由推搪或故意出难题刁难推销员达到拒绝目的；充分理由的拒绝，对于这类顾客，承认与给予对方优越感，顾客是上帝的原则，多与赞美说话，避免从正面冲突，强硬推销，通过理性的解释，让客户多对商品的认识和你工作的了解，达到信任，互相沟通，完成推销目的。没有正确判断客户是否拒绝之前，推销人员应揣测客户真正的内涵。推销过程中对于不同的客户应自制说话技巧和对产品的演示。推销能否顺利成功，对客户的认识和了解非常重要，对懂行的多讲些专业术语，以显示对产品的了解，对非行家，用些通俗的说明希望多明白，讲多些所关心的价格和服务等。客户了解越多，拒绝的机会就逐渐减弱。

2．如何避免拒绝

推销过程中，不要说出有暗示性和引诱对方拒绝性的说话，如“你认为怎么样？”“这产品不错，考虑再答复”等，迅速找出顾客拒绝的真正理由，诱发顾客从“不需要”到“无法买”。

广州某牌子蒸馏水在东莞销售，推销员去到一间小商店和个体老板进行推销。

“老板，要这蒸馏水吗？”业务员把蒸馏水样递给店主。

“不要。”老板说，手不接蒸馏水。

“看看吧，水很清透没杂质。”推销员把蒸馏水瓶反过来演示给老板看，“只有9块钱一箱，一瓶算起来才6角，很经济实惠。”

“我这里还有货，没有钱买。”……

推销员成功地把客户从“不要”松口到“没有钱买，”走近了步。

在推销过程中推销员要不断地下决断。以断定的提议进攻。客户要买的，一定要买,不久后必须买的精。对自己有锲而不舍的要求向顾客进行宣传和销售。当然，推销中要注意形式和方法，不要令人产生厌恶感，作为推销员应该时刻发掘顾客隐藏的需要和购买动机。虽然顾客会因为旁人的影响而购买，但很难保证是否重复购买。因此，如何激发真购买欲是非常重要。只有让客户真正感到受惠，如质优价廉、送货及时、服务态度好、工作人员以诚待人等，才能使客户拥护该产品。

“老板，您太会说笑了。”推销员微笑对着老板说。“十箱的货款也不过是九十块钱，现在生意难做，谁都不愿存货太多，您的商铺位置也很旺，这蒸馏水价格在同其它牌子来说很有竞争力，您就拿个十箱八箱也能卖得出，利润也会多些呢。”

推销过程不能总是与顾客“同步效益”，而设法替客户下决心。假设客户的订货量和销售量，需付出的货款和估计出客户的承受能力，引发客户接受您的条件，并开始订货。

老板开始考虑。“一箱是多少支？”

“一箱十五支，每支6角，刚好9块。”

“可以便宜些吗？”店老板有些意思买了。

“这是出厂价，已经是的了，现在市道不怎么好，谁还敢乱开价呢。”推销员看起来态度诚恳，准备填写订货单，“现在拿多少箱呢，十箱够了吧。”

“不要这么多，新牌子很少人喝的，先拿两、三箱试试看，好卖了再拿多些。”

“这样吧，就五箱，反正钱也不算太多，现在天气也热，应该很好卖的。”

“那就五箱吧。”终于订货了。

“多谢老板。”推销员把订货单让老板签字后，“蒸馏水在这一两天内给您送到。生意兴隆！”……

推销完成交易后，预防顾客取消订购。应尽快离开，并暗示货物很快到，质量不会有问题，并以致谢，正所谓礼多人不怪。

在客户的多次拒，经过估计断定其销售量和价值后，认为无必要纠缠，就应该把它忘掉，寻找新客户去。

推销不同的产品，推销形式也有很大区别，一般消费品，日用品类推销时，可能用技巧甚连名片、宣传图片、报价单都没给客户就已经成交了。而工业用品相对就难度高些，拒绝与反拒绝的过程中，除了简单的价格、产品质量，还有相应的技术咨询等售后服务延续着销售产品。因此，推销人员营销产品时，书本上的理论既然要懂，但不可拘泥于形式，在实践推销中不断总结不同的推销方法和结果，熟悉产品，根据产品分类用相适应的销售方法向顾客推广，会取得事半功倍的效果。

业务员的销售技巧？？？急求

有自己的客户群，技巧就是做什么产品就专业些，没什么技巧可谈，这都是因人而异的。前提你得喜欢自己的工作，学习在你单位的前辈都是怎么做的，没那么复杂，做业务不难，难的是坚持~

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