张小盒陈格雷口述：为何聚焦做品牌电商立即能获融资?

“张小盒”是中国动漫的一朵奇葩，它定位于白领为主的成年人，崛起于互联网，自2006年12月推出后，经过了长达四年的网友自发式传播，度过了绝大多数形象的早夭期,但由于动漫市场的先天不足，以授权为中心的动漫商业模式一值不被投资者看好，使“张小盒”很难完全凭授权获得足够发展动力。融资困难一直困扰着“张小盒”的盒成动漫公司，尤其令张小盒的创始人陈格雷深感纠结和苦恼。

2013年10月，“张小盒”团队开始转型，不再以授权为主，而是聚焦品类，通过单一品类旅行箱的电商，自己控制供应链和渠道，让“张小盒”从纯形象向品牌发展，走设计潮牌化和产品优质化的路线。在之后的半年内，盒成公司就获得了A轮一千多万元的融资，“张小盒”为何从一个动漫形象转为做品牌化电商后，能立马获得融资呢?

以下为张小盒创始人陈格雷接受创业家&i黑马专访的口述：

整理：卡西

我自己不会画画，“张小盒”最初呈现在我脑海里时只是简单的一个概念，我花时间写了一个七八页的 创意企划方案，但却是我自己几十年生活感受的凝聚。然后，我找到了拍档来设计，又找来美院学生将“张小盒”画了出来，一场“张小盒”盒文化运动就此开始。

我在广告行业做了13年，在我看来，广告业是白领行业中最苦逼、加班最多、竞争最残酷、但同时也是接触各行各业最多的一个行业，这是我对生活在盒子里的感应极为强烈的原因。我在骨子里是一个“反束缚”的人，就是反对各种太体系化机械化的东西，我渴望自由，希望为自己也为在都市打拼的人找一条自由之路，可以说“张小盒”最初是为了满足我内心想要释放的诉求。这也是张小盒核心精里“坚持呆萌与梦想“的由来。

我为什么不做广告公司而要做动漫?因为我非常想成为一个成功品牌的，我做广告公司的时候曾经帮上百个品牌服务，看着它们成长壮大，我觉得自己只是在做嫁衣，所以特别渴望自己做品牌。但品牌就必须卖产品，而我又不是一个销售人，这是个很大的矛盾，这个矛盾困扰了我和我们团队很多年。

因为，“张小盒”的团队是一个 创意策划和设计能力很强的团队，但并不擅长卖产品，而真正要使“张小盒”的价值产生更大能量，还缺了一个角，就是实实在在进行优质产品开发和商业销售的能力，这个矛盾直到去年，有非常强的销售人才加入我们的团队，才真正解决，公司才真正能够去转型做品牌电商。

2013年10月，在投资人的引荐下，我认识了公司现在的电商总负责人，他是电商代运营和京东前高管出身，我问他“张小盒”能不能做聚焦在旅行箱的品牌电商?他研究了将近两个月时间，认为一定能!同时，我们发现彼此之间非常互补，于是我们开始作，并达成共识，基于“张小盒“的形象，做减法和聚焦，主攻旅行箱品类。

为什么做箱子呢?首先，聚焦品类只能选一个，既然张小盒是盒子，那最好做的也是盒子，不是家居的收纳盒，就是出门在外的盒子旅行箱。我们认为拉杆箱能做，，因为它是盒子，跟“张小盒：的文化非常契，第二，市场竞争不是那么激烈，国内还没有高知名度和美誉度的国产品牌，而且目前领先的箱子品牌都偏商务，在时尚和图案方向上是大空白;第三，箱子是真正能成为品牌的品类，比小盒原来授权卖得比较好的手机壳、数码外设产品更加持久性，市场的变化波动性不大，也不易受到科技品牌如小米等的冲击。

“张小盒”有一些文化沉淀的优势积累，中国真正有文化内涵的品牌本来就比较少，加上我们的设计是很潮很时尚，我们要把“张小盒”的文化故事、潮流特色和产品三方面串起来。所以小盒的箱子一定要跟设计相结，而不仅仅是动漫的衍生。对于我们团队而言， 创意设计能力一直强于我们的动漫。

所以我们决定，从电商开始，先聚焦，把事情做简单，做成一个品类的领导品牌，再进行品牌扩张，而不仅仅是衍生品扩张。我一定要让张小盒真正成为一个产品优质、轻奢时尚的潮牌。显然，投资者也非常认可，融资难题也就迎刃而解了。

聚焦品类的模式

从今年1月开始，我们让“张小盒”天猫旗舰店做了一件其他动漫形象店难以理解的事情，就是完全撤掉其他各种产品，只上了旅行箱。我们不再走什么衍生品都去卖的动漫形象常规战略，走上了聚焦一个品类的针尖式突破战略。

我们摒弃了走廉价低质的路现，而选择走的是中高价优质的轻奢品牌路线。在天猫淘宝上，“张小盒”的箱子高出工厂品牌的箱子两三百元的价格，比同类的动漫形象的箱子也要高出两百多元。为什么一定要这样做?

首先，聚焦才能专注做出好品质的产品。我发现过往的国内动漫产品由于是从盗版市场培育出来的，动漫形象做出来的产品普遍品质不好，也不卖高价，大家会习惯于认为动漫衍生品就是在一个普通甚低质的产品上贴个图案，这样就卖不起价也难以有好口碑。其实这极不利于动漫衍生品的发展壮大。

由于原创动漫形象在国内市场普遍不够强势，如果只是授权，很难让好的厂家来生产出品，大部分拿授权的厂商都是抱着试一试的态度来做，很难在品质上和产品研发上足够尽心尽力，这和国外是正好相反的，国外的动漫产品为了让形象获得更多授权费，往往在品质上是比非形象更为出色的。

其次，聚焦才能自己掌控销售渠道，才能把价格做起来。我们现在对渠道控比较严，而且步是缩减渠道，先只在天猫张小盒自己的店里卖，也才刚刚拓展到京东。其实张小盒，推出箱子后还是有很多渠道想分销去卖的，但我们还没有选择分销，线下线下都没怎么拓展，必须先把价格守住了，让张小盒价值真的是一个好品牌的价值时，才去扩展。

第三，聚焦才能真正建立起一个品牌，旅行箱是刚需品，单价高。只要“张小盒”在旅行箱上站稳了，就能真正成为一个有高价值的品牌。我认为，动漫形象是基础，形象受欢迎只是步，品牌的路是很长的。

设计与符号

一个动漫形象到成为产品中间要跨越一个设计的鸿沟，不跨过这个鸿沟，动漫形象转化为产品是没有持续力的。而中国的动漫产品普遍停留在直接照搬的阶段。其实放眼全世界，真正形成巨大持久销量的动漫形象，如HELLO KITTY，大嘴猴，还有米老鼠，机器猫等，都有很强大的设计才支持着。而整个中国动漫市场的极少有人在做把动漫形象转化成产品这件事，即使有，转化得也不好。以于当我们试图将张小盒形象转化为产品时，发现厂商其实不知道该怎么办，所以我们只能自己动手做设计。