2019新机遇新财富——马英尧揭“下沉”攻略

2019 年 4 月 19 日，由湃动传媒主办的“ 2019 新机遇新财富∣进击波财经春季年会”在北京·望京凯悦酒店举行。湃动传媒创始人沈帅波、小罐茶创始人杜国楹、尚美生活集团董事长，ONE ZONE品牌创始人兼CEO马英尧、永达传媒总裁邹阿鹏出席峰会并发表讲话。

现如今，二线城市和一线城市的市场区别越来越小，一些优质的三线城市正在崛起，并逐步向二线城市靠拢。可即便如此，想把一线城市总结的经验直接拿到三四线城市使用，成功率也很低。毕竟，城市人口密度摆在那里。

一线城市总结的经验不一定适用于三四线城市

尚美生活集团在三四线城市甚是深耘了十年，对于为什么在一线城市总结的商业经验拿到三四线就没法适用这一问题，尚美生活集团董事长、ONE ZONE品牌创始人兼CEO马英尧先生给出的实战经验是用户的密度太小，消费力不足。

现今，很多投研机构认为，三线城市的经济相对落后是因为住房成本、租房成本太高。如果剔除住房、租房成本，三线城市的消费力还在一二线城市之上。其实，这并不正确。马英尧先生指出，三四线城市与一二线城市的消费观念完全不同。三四线群体依旧非常重视收入的积蓄和储蓄，他们不像一二线城市群体那样拥有极强的消费欲。投研机构在做调研时，往往只是做简单的数据抽查和观察，而非真正融入当地人的生活中去评估问题。所以，三四线城市即使剔除住房、租房成本也不可能像一二线城市那样充满消费活力。

在这种环境下，一二线城市的企业模式当然不能套用到三四线。欲在整个市场中有所收获，企业就必须具有务实和创新精。

竞争突围需因地施策

马英尧先生在现场回忆到，自己创业初期亲自跑遍了不少地方，到底调研了多少家酒店自己都记不清了。但马英尧指出，做企业不要轻信所谓的投研机构“权威数据”，一定要自己亲赴一线做调查。可能自己通过调查得到的信息与所谓的投研机构的“权威数据”会相差很大。

了解市场是基础，在此基础上针对各地区市场实际情况进行创新改革。马英尧先生表示，尚美生活集团起家之时的品牌并非“尚美”而是“尚客优”。自己创业之时就坚持走酒店加盟非连锁自营（为全国首创），是因为上的酒店品牌加盟商模式早就普及，而国内市场明显与脱轨。并且，自己通过调研也发现，单纯的汉庭、如家等连锁酒店模式在三四线城市没有出路。

此外，为与传统快捷酒店的“粗制滥造”相区别，即使在创业初期资金并不充裕的情况下，马英尧先生仍然坚持投入资金用于购买符消费者口味的家具，并对酒店内部进行了精心装修和设计以满足不同消费者对酒店及家具的差异化个性需求,而事实也证明这个选择是对的，并为他带来了丰厚回报。

尚美生活集团新成员——ONEZONE诞生

按照市场家具潮流进行研发生产了酒店家具，不仅得到广大住客的喜爱，也受到细分市场的认可。“这么多年一直有人不断找我们，在官网上问我们，你们的家具怎么卖？” 马英尧先生称，很多入住尚客优的顾客都会来询问这些家具是否能买，消费者们出乎意外的喜爱这些家具。“后来我们觉得，如果在酒店里面把所有的家具用品都换成民用的，像宜家那样便宜好用的物品，就可以让用户先体验后购买，所以我们去年做了ONEZONE”。于是，尚美生活集团大家庭又一新成员诞生了。

在谈到当初为何会选择三四线城市作为创业起点时，马英尧也坦言，“主要是被逼的。”一二线城市的市场已经被资本实力雄厚的对手占据了，自己创业只能下沉到三四线城市。实际上，现今市场上讨论激烈的“下沉”话题，背后主要也是因为被逼无奈的选择。马英尧把这种策略称为“长征”，“长征是一种隐忍，也是一种埋伏，只不过我们埋伏的久了一点，一埋伏就是十年，到今天才受到关注。”

十年前的尚美生活集团还是行业中不起眼的新秀，如今的尚美生活集团俨然已是行业内的一匹黑马，跻身于行业阵营。