保险是爱与责任
1年前 (2024-04-22)
保险是爱与责任王志平 题记：入司不久，买了台湾寿险天后陈玉婷的《身价》一书，断断续续看完，没能记住其多少精华。
一年多后重温《身价》，触动很大，更深切地感悟到了做为一名寿险从业人员肩上责任的重大。
为勉励自己成为一名尽职的寿险营销员，现摘录《身价》中的《身价》一章以“保险是爱与责任”为题发朋友圈，既为与圈友们共享，更为鞭策自己坚定不移地履行寿险营销员的圣使。
在现今凡事被标签化的时代，人们习惯用价格来定义许多事情。
有一个营销故事相信大家都听过，一位寿险从业人员跟一位大老板谈保险，两人坐在老板的豪宅中，望着停在院里的豪华名车，从业人员问这位老板：“某某董事长，你那辆车应该值好几百万吧！”这位大老板很得意地笑着说：“对啊!”从业人员环视一下屋子，又问大老板说：“哇，那你这栋房子现在市价应该快上亿了吧！”，大老板更是得意洋洋地点点头。
这时候从业人员问道：“那你给车子买保险了吗？”老板回答：“当然！”从业人员接着又问：“那房子也保了险吗？”老板回答：“当然保了。
”这时候从业人员看着这位大老板，不急不躁地说：“尊敬的某某董事长，你帮你昂贵的爱车和豪宅都买了保险，那你为什么拒绝我的提议，为自己买保险呢？难道你认为你个人的身价比不上一辆车子和一栋房子吗？” 这个故事，其实反映出多数人对于“身价”的认识仍停留在物质的标签化上。
有钱人认为自己的身份，应该展现在公司市值、豪宅、珠宝名表、豪车、精品服饰等，普罗大众觉得自己的身价是月薪、职业、不动产等等。
大部分人只注意到现在拥有的，却很少人意识到，这一切当人不在的时候，是否还能属于家庭。
就保险的角度来看，保险身价的着重点恰巧相反，保险谈的是今天做明天的准备，生时做死时的准备，年轻时做年老时的准备，健康时做时的准备。
保险谈的都是未来，生终结时的未来，人生遭遇不测时的未来，未来的身价有多少。
然而，正因为多数人对于“身价”只着眼于现在，因此在销售保险时，才需要通过“人”一对一地见面，耐心地说明和引导。
我有一位开饺子馆的客户，他是我另一位客户提供的转介绍名单。
前去拜访之前，我先致电说明来意，接电话的是他太太，电话中太太并没有拒绝我，于是约好时间后，我便依约前往。
我还记得，为避开饺子馆生意最的中午时段，我们约定在下午店内客人最少的时候进行面谈。
没想到，我人才刚坐下，把相关资料摆好准备面谈时，这位饺子馆老板，怒气冲冲地朝着我吼：“你要来谈什么？保险我不用啦！这盘饺子算我请你，你吃一吃快滚！”他一边大喊，一边手往桌上重重放下一盘饺子，另一只手里还拽着一根大汤勺。
当时我简直吓坏了，赶紧收拾东西，告辞离开。
经过了一段时日，我心想，之前在电话中跟太太约好了，为什么老板态度那么坏？我越想越不甘心，于是，我鼓起勇气再次前往。
没想到第二次见面，老板看到我，还是态度恶劣地说：“你又来干嘛？我不需要保险啦！你走，你走。
”我看着他，笑笑地说：“老板，我来吃饺子不行吗？你们家饺子馆难道有规定保险从业人员不准进来吃饺子吗？”经我这一说，老板反而不太好意思了，低声地回答：“喔，要吃饺子喔，那里面坐啦！‘’于是我便选了个位置坐下，点了10个饺子。
这时候忽然进来了四五个彪形大汉，看起来似乎跟老板很熟，他们进来后点了饺子和一些凉菜，坐在我旁边那一桌。
忽然其中有一位大哥看到我放在桌子上的资料，问我说：“小姐，你做保险的啊!”我马上客气地自我介绍：“这位大哥，你好！我是保德信的寿险顾问陈玉婷。
”同时递出我的名片。
这位大哥拿着我的名片，看了看抬起头大声问老板：“老板，你约这个小姐来谈保险喔！”老板一听脸色一沉，马上回答：“没有，她来吃饺子的。
”这时另一位大哥转头扯着嗓门对老板喊：“老板，我告诉你，保险要买啦！那个经常和我们来吃饺子的那个谁啊，他前阵子忽然身体不舒服，结果去医院检查，没想到竟然是癌症，已经一个月没来上工了。
”他这句话一落，另一位大哥开始接着对老板说：“老板，我看这个陈小姐人看起来不错，很亲切，你就听她说一下。
”我心想，真是感恩老天啊！这群大哥真是老天派来帮助我的贵人。
就在那群工人朋友们你一言我一语、七嘴八舌的劝说下，老板终于没好气地问我：“那是要多少钱啦？”我回答：“老板，这个我们要先做一下需求分析……” “分析？不用分析！跟我讲多少钱？” 为了不让机会错失，我马上算一下，回答老板：“老板，我大概帮你算一下，以你现在的年纪，买700万保额，大概一年是……”老板一听自言自语：“嗯，好像还可以……” 然后对我大声说：“好吧！你就帮我办一下！”就在天时地利人和下，我成交了这张保单。
这位老板是位很特别的客户，买了保险之后，每年我约他进行保单周年检视，他总是一再拒绝我，经过了3年，有我接到了他太太的电话，电话那头传来太太唯唯诺诺的声音：“陈小姐，我先生叫我问你，他当年跟你买的那份保险还有效吗？”我听到马上回答：“当然有效啊！”接着那位太太便挂了电话。
隔了两天，太太又打来了：“陈小姐，我先生人在医院，他想要见你。
” 我一听马上跟客户约了时间，没想到一到医院，才发现这位客户已经因为癌症末期，住进安宁病房。
原本身材壮硕的饺子馆老板因为癌症的折磨，整个人瘦成皮包骨。
客户见到我，个问题便是，身故之后，他的寿险理赔金有多少？我告诉他，他有700万的寿险保障。
隔了不到一周这个客户便撒手人寰。
我协助客户家属办完所有的理赔程序之后，将一张700万的支票交到太太和5个孩子手中。
奇妙的是，这一家人在领完理赔金之后，便没有再跟我联系。
4年后，我又接到太太的电话，电话中，太太跟我说：“陈小姐，我们最近搬了家，想问你方不方便过来坐坐。
”我马上开心地答应了，并依约前去探访。
然后我才了解，过去这4年间，这位太太不曾动用过她先生所留下来的那一笔理赔金，她将5个孩子送回乡下娘家，一个人留在台北四处打工，以赚取孩子们的生活费和教育费。
直到今年，她找到市郊这栋性价比高的二手房，才动用当初那笔金额，买下房子，接孩子们回来团圆。
她告诉我，以前开饺子馆租的房子，一直都不是个像样的地方，现在他们终于有了属于自己的家，这时候一旁的小女儿开心地插嘴说：‘’陈阿姨，我们现在还有自己的浴室了，不像以前都要用外面的公共厕所。
”听到这句话，我回想起以前去饺子馆时，确实没有卫生间，都要到外面离饺子馆不远处的一处公厕。
小女儿的这番话，让我百感交集，忍不住眼泪在眼眶里打转，生怕自己忍不住流下来，于是我借故说去洗手间。
小女儿开心地领着我走到浴室门口，一开门，鲜绿的盆栽，干净的磁砖，连在浴室墙上都贴着五六张装裱好的家庭照，每一张照片都有着父亲和家人照的身影。
这时候，在这些照片的正中间，我发现一张看起来很眼熟的支票复印件，我仔细一看，当下眼泪彻底决堤，那张支票上面的数字清晰地写着柒佰万，正是那张4年前我亲手送到他们手上的理赔支票。
那，我在浴室中整整哭了快半个小时，想起和这位客户次见面时被赶出来的情景，也想起客户答应要买保险但却固执不愿做分析的表情，想起这位一生为家庭努力奉献，却不擅于表达情感的父亲，在临终前问我关于寿险理赔金的时刻…… 我在想，假使当年我因为遭受到无礼的辱骂便放弃了这位客户，假使当时的我，没有厚着脸皮再去第二次，没有那一股不甘心的斗志，那么这一家人现在的人生将会是怎样的呢？ 早年因为我的客户名单不多，加上挑战3W的压力，我每天早出晚归、披星戴月，不论客户如何拒绝、羞辱，我总是一而再再而三想尽办法去谈保险。
曾经有位同事跟我说：“玉婷，你何苦要让那些客户这样对你？你不觉得做保险做到这样很没尊严吗？” 是啊！我的确这样问过我自己。
但是，既然我现在的角色是一名寿险从业人员，除了完成任务之外，我应当要更明白自己的使。
只为我个人一时的尊严，轻易放弃了一个人，影响的可能是一个家庭的未来。
与一个家庭最终所能得到的照护与保障相比，我一时的委屈又算什么。
从业22年来，诸如这样的故事，我亲身经历太多太多了，这一切让我深刻体悟到一件事情：保险的爱是什么？所有的保险保单，最终都将落实为一个数字，而这个数字代表的不单只是金钱的价值，它还涵盖了一个人对于生所能尽到一切的爱与责任，这就是保险的爱，而这种爱的价值，我将称之为一个人的身价。
身为寿险顾问，我们能够为客户做的，不就是不厌其烦地去完成我们应该完成的使，尽可能地为客户做到最能符其身价的规划吗？因为我们知道那不单单只是一个数字而已，其中还有爱与责任。
同样地，当我们能够真诚地设身处地为客户如此着想时，我们所能为每位客户所创造的身价，也将等同于我们存在于这个事业中的价值，那是我们在这行业中的身价！
一年多后重温《身价》，触动很大，更深切地感悟到了做为一名寿险从业人员肩上责任的重大。
为勉励自己成为一名尽职的寿险营销员，现摘录《身价》中的《身价》一章以“保险是爱与责任”为题发朋友圈，既为与圈友们共享，更为鞭策自己坚定不移地履行寿险营销员的圣使。
在现今凡事被标签化的时代，人们习惯用价格来定义许多事情。
有一个营销故事相信大家都听过，一位寿险从业人员跟一位大老板谈保险，两人坐在老板的豪宅中，望着停在院里的豪华名车，从业人员问这位老板：“某某董事长，你那辆车应该值好几百万吧！”这位大老板很得意地笑着说：“对啊!”从业人员环视一下屋子，又问大老板说：“哇，那你这栋房子现在市价应该快上亿了吧！”，大老板更是得意洋洋地点点头。
这时候从业人员问道：“那你给车子买保险了吗？”老板回答：“当然！”从业人员接着又问：“那房子也保了险吗？”老板回答：“当然保了。
”这时候从业人员看着这位大老板，不急不躁地说：“尊敬的某某董事长，你帮你昂贵的爱车和豪宅都买了保险，那你为什么拒绝我的提议，为自己买保险呢？难道你认为你个人的身价比不上一辆车子和一栋房子吗？” 这个故事，其实反映出多数人对于“身价”的认识仍停留在物质的标签化上。
有钱人认为自己的身份，应该展现在公司市值、豪宅、珠宝名表、豪车、精品服饰等，普罗大众觉得自己的身价是月薪、职业、不动产等等。
大部分人只注意到现在拥有的，却很少人意识到，这一切当人不在的时候，是否还能属于家庭。
就保险的角度来看，保险身价的着重点恰巧相反，保险谈的是今天做明天的准备，生时做死时的准备，年轻时做年老时的准备，健康时做时的准备。
保险谈的都是未来，生终结时的未来，人生遭遇不测时的未来，未来的身价有多少。
然而，正因为多数人对于“身价”只着眼于现在，因此在销售保险时，才需要通过“人”一对一地见面，耐心地说明和引导。
我有一位开饺子馆的客户，他是我另一位客户提供的转介绍名单。
前去拜访之前，我先致电说明来意，接电话的是他太太，电话中太太并没有拒绝我，于是约好时间后，我便依约前往。
我还记得，为避开饺子馆生意最的中午时段，我们约定在下午店内客人最少的时候进行面谈。
没想到，我人才刚坐下，把相关资料摆好准备面谈时，这位饺子馆老板，怒气冲冲地朝着我吼：“你要来谈什么？保险我不用啦！这盘饺子算我请你，你吃一吃快滚！”他一边大喊，一边手往桌上重重放下一盘饺子，另一只手里还拽着一根大汤勺。
当时我简直吓坏了，赶紧收拾东西，告辞离开。
经过了一段时日，我心想，之前在电话中跟太太约好了，为什么老板态度那么坏？我越想越不甘心，于是，我鼓起勇气再次前往。
没想到第二次见面，老板看到我，还是态度恶劣地说：“你又来干嘛？我不需要保险啦！你走，你走。
”我看着他，笑笑地说：“老板，我来吃饺子不行吗？你们家饺子馆难道有规定保险从业人员不准进来吃饺子吗？”经我这一说，老板反而不太好意思了，低声地回答：“喔，要吃饺子喔，那里面坐啦！‘’于是我便选了个位置坐下，点了10个饺子。
这时候忽然进来了四五个彪形大汉，看起来似乎跟老板很熟，他们进来后点了饺子和一些凉菜，坐在我旁边那一桌。
忽然其中有一位大哥看到我放在桌子上的资料，问我说：“小姐，你做保险的啊!”我马上客气地自我介绍：“这位大哥，你好！我是保德信的寿险顾问陈玉婷。
”同时递出我的名片。
这位大哥拿着我的名片，看了看抬起头大声问老板：“老板，你约这个小姐来谈保险喔！”老板一听脸色一沉，马上回答：“没有，她来吃饺子的。
”这时另一位大哥转头扯着嗓门对老板喊：“老板，我告诉你，保险要买啦！那个经常和我们来吃饺子的那个谁啊，他前阵子忽然身体不舒服，结果去医院检查，没想到竟然是癌症，已经一个月没来上工了。
”他这句话一落，另一位大哥开始接着对老板说：“老板，我看这个陈小姐人看起来不错，很亲切，你就听她说一下。
”我心想，真是感恩老天啊！这群大哥真是老天派来帮助我的贵人。
就在那群工人朋友们你一言我一语、七嘴八舌的劝说下，老板终于没好气地问我：“那是要多少钱啦？”我回答：“老板，这个我们要先做一下需求分析……” “分析？不用分析！跟我讲多少钱？” 为了不让机会错失，我马上算一下，回答老板：“老板，我大概帮你算一下，以你现在的年纪，买700万保额，大概一年是……”老板一听自言自语：“嗯，好像还可以……” 然后对我大声说：“好吧！你就帮我办一下！”就在天时地利人和下，我成交了这张保单。
这位老板是位很特别的客户，买了保险之后，每年我约他进行保单周年检视，他总是一再拒绝我，经过了3年，有我接到了他太太的电话，电话那头传来太太唯唯诺诺的声音：“陈小姐，我先生叫我问你，他当年跟你买的那份保险还有效吗？”我听到马上回答：“当然有效啊！”接着那位太太便挂了电话。
隔了两天，太太又打来了：“陈小姐，我先生人在医院，他想要见你。
” 我一听马上跟客户约了时间，没想到一到医院，才发现这位客户已经因为癌症末期，住进安宁病房。
原本身材壮硕的饺子馆老板因为癌症的折磨，整个人瘦成皮包骨。
客户见到我，个问题便是，身故之后，他的寿险理赔金有多少？我告诉他，他有700万的寿险保障。
隔了不到一周这个客户便撒手人寰。
我协助客户家属办完所有的理赔程序之后，将一张700万的支票交到太太和5个孩子手中。
奇妙的是，这一家人在领完理赔金之后，便没有再跟我联系。
4年后，我又接到太太的电话，电话中，太太跟我说：“陈小姐，我们最近搬了家，想问你方不方便过来坐坐。
”我马上开心地答应了，并依约前去探访。
然后我才了解，过去这4年间，这位太太不曾动用过她先生所留下来的那一笔理赔金，她将5个孩子送回乡下娘家，一个人留在台北四处打工，以赚取孩子们的生活费和教育费。
直到今年，她找到市郊这栋性价比高的二手房，才动用当初那笔金额，买下房子，接孩子们回来团圆。
她告诉我，以前开饺子馆租的房子，一直都不是个像样的地方，现在他们终于有了属于自己的家，这时候一旁的小女儿开心地插嘴说：‘’陈阿姨，我们现在还有自己的浴室了，不像以前都要用外面的公共厕所。
”听到这句话，我回想起以前去饺子馆时，确实没有卫生间，都要到外面离饺子馆不远处的一处公厕。
小女儿的这番话，让我百感交集，忍不住眼泪在眼眶里打转，生怕自己忍不住流下来，于是我借故说去洗手间。
小女儿开心地领着我走到浴室门口，一开门，鲜绿的盆栽，干净的磁砖，连在浴室墙上都贴着五六张装裱好的家庭照，每一张照片都有着父亲和家人照的身影。
这时候，在这些照片的正中间，我发现一张看起来很眼熟的支票复印件，我仔细一看，当下眼泪彻底决堤，那张支票上面的数字清晰地写着柒佰万，正是那张4年前我亲手送到他们手上的理赔支票。
那，我在浴室中整整哭了快半个小时，想起和这位客户次见面时被赶出来的情景，也想起客户答应要买保险但却固执不愿做分析的表情，想起这位一生为家庭努力奉献，却不擅于表达情感的父亲，在临终前问我关于寿险理赔金的时刻…… 我在想，假使当年我因为遭受到无礼的辱骂便放弃了这位客户，假使当时的我，没有厚着脸皮再去第二次，没有那一股不甘心的斗志，那么这一家人现在的人生将会是怎样的呢？ 早年因为我的客户名单不多，加上挑战3W的压力，我每天早出晚归、披星戴月，不论客户如何拒绝、羞辱，我总是一而再再而三想尽办法去谈保险。
曾经有位同事跟我说：“玉婷，你何苦要让那些客户这样对你？你不觉得做保险做到这样很没尊严吗？” 是啊！我的确这样问过我自己。
但是，既然我现在的角色是一名寿险从业人员，除了完成任务之外，我应当要更明白自己的使。
只为我个人一时的尊严，轻易放弃了一个人，影响的可能是一个家庭的未来。
与一个家庭最终所能得到的照护与保障相比，我一时的委屈又算什么。
从业22年来，诸如这样的故事，我亲身经历太多太多了，这一切让我深刻体悟到一件事情：保险的爱是什么？所有的保险保单，最终都将落实为一个数字，而这个数字代表的不单只是金钱的价值，它还涵盖了一个人对于生所能尽到一切的爱与责任，这就是保险的爱，而这种爱的价值，我将称之为一个人的身价。
身为寿险顾问，我们能够为客户做的，不就是不厌其烦地去完成我们应该完成的使，尽可能地为客户做到最能符其身价的规划吗？因为我们知道那不单单只是一个数字而已，其中还有爱与责任。
同样地，当我们能够真诚地设身处地为客户如此着想时，我们所能为每位客户所创造的身价，也将等同于我们存在于这个事业中的价值，那是我们在这行业中的身价！