营销经验分享
10个月前 (04-22)
营销经验分享李杰 鹤壁分行基金营销经验：截8月16日，鹤壁分行累计销售上投多因子基金275万元，计划完成率372%，率先完成目标且完成率最高。
主要经验如下：高弹产品入人心，观念转型助发展。
及时出台基层网点绩效考核管理办法，完善计价，将基金、保险重点产品按照中收的10%进行人事费用激励。
算清销量账，算好绩效账。
结激励政策算销量让，行长明白，员工清晰，人人清楚“卖多少能挣多少”，简单易懂，政策透明，引导员工通过高弹产品“挣工资”。
理财经理借巧力，行长挂帅赢客户。
建设街支行理财经理蔡佳借用周例会时机，介绍新发重点基金，电话联系客户，过了几天蔡经理再次联系联系并与支行王海亚行长登门拜访，并进行资产配置。
持续跟踪半个月，功夫不负有心人，终于成功营销上投摩根多因子基金100万元！ 贵金属“双料冠军”自贸区分行营销经验：截8月17日，自贸区分行销售“五国金砖”136套，成为我行首家超百套分行；“女儿金”销售500克，也是全省销售冠军分行。
一是自贸区分行王小军、董向阳两位行长高度重视，亲自召开“五国金砖”产品启动会，提出“打造百套网点”的目标。
二是晨会宣讲、微信营销、逐户沟通，用心、专业的营销和服务赢得了客户的认可。
经四路王秀娟老师销售“五国金砖”60套，成为该产品全辖销售冠军，锦江支行李芳销售“女儿金”500克，成为该产品全省销售名。
经四路支行62套、建业路支行41套、锦江支行33套，目前，出单仍在持续。
周口分行短信通发展经验：截2017年7月末，周口全辖新增签约客户64230户，全省排名；网日均新增6个月优惠以内（含正常收费）客户14.5户，全省排名。
主要经验为：一是给予每户3元人事费用计件激励；二是结“流程导入”工作，对“短信通”客户群进行细分，针对社保等不同客户群分场景总结营销技巧。
例如：社保卡客群数量多，每月有养老金代发，客户偏好每月去网点查询资金是否到账。
周口分行专门印制宣传彩页，联人社局进行宣传，以向客户免费赠送6个月为手段，引导客户办理短信通。
三是厅堂制胜。
柜员与大堂经理积极配，坚持一句话营销，总结“每日不到一毛钱、账户变动早知道，用卡更安全”等亮点。
四是从“年收费”模式可为客户节约费用的角度，引导客户签约年收费模式。
五是引导客户通过智能柜台、中银自助通等渠道签约短信。
新乡分行成功营销某境外上市企业境内股东年度分红项目新乡分行在去年成功营销境外上市企业河南心连心公司的境内股东6000万港币分红的基础上，今年提早布局，狠抓落实，通过部门联动，再次成功营销该企业2016年境内股东分红2500万港币，为继续保持市场领先奠定了基础。
去年新乡分行经过统筹运作，成功将在他行运作的境外上市企业河南心连心公司境内股东港币分红项目营销我行。
今年，他行已开始重视对该企业的年度分红项目的营销，也多次与该企业进行接触，要夺回失去的市场。
同时，由于外部经营环境的变化，该企业经营效益出现了滑坡，年度分红一直未能提到议事日程。
针对今年具体情况，新乡分行经过认真分析认为，虽企业经营出现滑坡，但面对股东压力和企业形象的树立，企业仍存在分红的可能性，可能机会出现在企业资金层面得到满足的情况下。
为准确把控好项目机会，新乡行将项目营销分成三步进行跟进，一是各部门紧密协作，紧盯企业资金的流动变化。
二是继续进行高层接触，保持情感营销，同时继续对企业财务人员进行营销跟进，力争获取手信息。
三是对去年的业务操作进行复盘，梳理业务流程，做好必要资料的准备，在业务能力上提供技术支持。
在6月下旬，该企业财务人员向我行结算部透露了企业将在月底前将利润汇划境外的信息并提出了资金需求，结算部及时将相关信息与个金部进行了沟通，新乡行项目正式启动。
首先市行领导与企业董事长进行了沟通，对企业提供了我行的一条龙服务方案，表达了中行在兑换汇率上将继续提供优惠，汇路汇划上有去年成功的汇划和政策协调优势，更能满足企业快速结汇的需求。
二是结算部和个人金融部紧盯企业财务主管，及时将企业相关证明和决议拿到，提前做好手续准备。
三是对主办行具体操作流程进行跟进，做出操作步骤，确定具体经办人员和窗口，保证企业资金汇划回后能时间完成结汇。
由于前期的充分准备，企业在月底前将利润汇划境外后仅2天，笔1500万港币的分红成功汇入我行，在30日成功进行了结汇，为我行带来人民币存款1200万元。
对第二笔汇款每日三次紧盯，与省行清算部保持联系，在7月初，第二笔1000万港币的汇款成功汇入我行并进行了结汇。
该项目成功的运作，在给我行带来存款的同时，极大提高了我行结售汇市场的占有率，为继续保持市场领先奠定了基础。
主要经验如下：高弹产品入人心，观念转型助发展。
及时出台基层网点绩效考核管理办法，完善计价，将基金、保险重点产品按照中收的10%进行人事费用激励。
算清销量账，算好绩效账。
结激励政策算销量让，行长明白，员工清晰，人人清楚“卖多少能挣多少”，简单易懂，政策透明，引导员工通过高弹产品“挣工资”。
理财经理借巧力，行长挂帅赢客户。
建设街支行理财经理蔡佳借用周例会时机，介绍新发重点基金，电话联系客户，过了几天蔡经理再次联系联系并与支行王海亚行长登门拜访，并进行资产配置。
持续跟踪半个月，功夫不负有心人，终于成功营销上投摩根多因子基金100万元！ 贵金属“双料冠军”自贸区分行营销经验：截8月17日，自贸区分行销售“五国金砖”136套，成为我行首家超百套分行；“女儿金”销售500克，也是全省销售冠军分行。
一是自贸区分行王小军、董向阳两位行长高度重视，亲自召开“五国金砖”产品启动会，提出“打造百套网点”的目标。
二是晨会宣讲、微信营销、逐户沟通，用心、专业的营销和服务赢得了客户的认可。
经四路王秀娟老师销售“五国金砖”60套，成为该产品全辖销售冠军，锦江支行李芳销售“女儿金”500克，成为该产品全省销售名。
经四路支行62套、建业路支行41套、锦江支行33套，目前，出单仍在持续。
周口分行短信通发展经验：截2017年7月末，周口全辖新增签约客户64230户，全省排名；网日均新增6个月优惠以内（含正常收费）客户14.5户，全省排名。
主要经验为：一是给予每户3元人事费用计件激励；二是结“流程导入”工作，对“短信通”客户群进行细分，针对社保等不同客户群分场景总结营销技巧。
例如：社保卡客群数量多，每月有养老金代发，客户偏好每月去网点查询资金是否到账。
周口分行专门印制宣传彩页，联人社局进行宣传，以向客户免费赠送6个月为手段，引导客户办理短信通。
三是厅堂制胜。
柜员与大堂经理积极配，坚持一句话营销，总结“每日不到一毛钱、账户变动早知道，用卡更安全”等亮点。
四是从“年收费”模式可为客户节约费用的角度，引导客户签约年收费模式。
五是引导客户通过智能柜台、中银自助通等渠道签约短信。
新乡分行成功营销某境外上市企业境内股东年度分红项目新乡分行在去年成功营销境外上市企业河南心连心公司的境内股东6000万港币分红的基础上，今年提早布局，狠抓落实，通过部门联动，再次成功营销该企业2016年境内股东分红2500万港币，为继续保持市场领先奠定了基础。
去年新乡分行经过统筹运作，成功将在他行运作的境外上市企业河南心连心公司境内股东港币分红项目营销我行。
今年，他行已开始重视对该企业的年度分红项目的营销，也多次与该企业进行接触，要夺回失去的市场。
同时，由于外部经营环境的变化，该企业经营效益出现了滑坡，年度分红一直未能提到议事日程。
针对今年具体情况，新乡分行经过认真分析认为，虽企业经营出现滑坡，但面对股东压力和企业形象的树立，企业仍存在分红的可能性，可能机会出现在企业资金层面得到满足的情况下。
为准确把控好项目机会，新乡行将项目营销分成三步进行跟进，一是各部门紧密协作，紧盯企业资金的流动变化。
二是继续进行高层接触，保持情感营销，同时继续对企业财务人员进行营销跟进，力争获取手信息。
三是对去年的业务操作进行复盘，梳理业务流程，做好必要资料的准备，在业务能力上提供技术支持。
在6月下旬，该企业财务人员向我行结算部透露了企业将在月底前将利润汇划境外的信息并提出了资金需求，结算部及时将相关信息与个金部进行了沟通，新乡行项目正式启动。
首先市行领导与企业董事长进行了沟通，对企业提供了我行的一条龙服务方案，表达了中行在兑换汇率上将继续提供优惠，汇路汇划上有去年成功的汇划和政策协调优势，更能满足企业快速结汇的需求。
二是结算部和个人金融部紧盯企业财务主管，及时将企业相关证明和决议拿到，提前做好手续准备。
三是对主办行具体操作流程进行跟进，做出操作步骤，确定具体经办人员和窗口，保证企业资金汇划回后能时间完成结汇。
由于前期的充分准备，企业在月底前将利润汇划境外后仅2天，笔1500万港币的分红成功汇入我行，在30日成功进行了结汇，为我行带来人民币存款1200万元。
对第二笔汇款每日三次紧盯，与省行清算部保持联系，在7月初，第二笔1000万港币的汇款成功汇入我行并进行了结汇。
该项目成功的运作，在给我行带来存款的同时，极大提高了我行结售汇市场的占有率，为继续保持市场领先奠定了基础。