珠宝销售案例分析素转非案例
9个月前 (04-22)
珠宝销售案例分析素转非案例墨痕 老庙黄金渭塘店2017.9.1，晚饭的时候，一家三口走到我的柜台，我忙迎上去说："晚上好，很高兴为您们服务！三位想看项链还是手链？"一位女士说："925的手链。
""看银手链啊？"他们异口同声的回答："不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。
"我给三位解释到："925是银的，Pt950是成色最高的铂金。
"我把他们引导到铂金手链柜，说："女士是您自己戴吗？""不是的，是年轻人戴的。
"他们就低头在那里选，我看了看对小伙子说："给新媳妇挑的吧。
" "嗯，是的！"女士笑嘻嘻地说："过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，现在的风俗次来要送点礼物。
""你好福气啊，你儿子这么帅气，他女朋友肯定非常漂亮时尚的，不如去挑选钻石手链吧。
""女士说不要不要，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适年轻人戴的。
"分析一：顾客的需求表面需求信息：铂金手链准确需求：让次来家里的儿子女朋友开心解读：我经常和大家一起分享，在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到适的商品。
正如案例中，顾客表明是送给儿子的女朋友。
当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚可以解决顾客在决定选择产品品类或者款式的影响。
我拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在老板娘手上。
"嗯这条不错，挺亮的 挺漂亮的。
"问她儿子、老公："好看吗？"老公说："问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。
"我看他儿子没表态。
分析二：谁是决定者决定者是：母亲老公表态看儿子的意思，儿子未表态。
推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重要。
这时我为了提高非素金，我就说："其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如我带你们去比较一下，如果你们觉得不好就买铂金手链吧。
"我边说，边拿着这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，我进去拿一条天使之吻的钻石手链做比较，"你看2条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是2个品味，像你这么英俊帅气的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因为钻石稀有、高贵、时尚、有句名言说的好：钻石恒久远，一颗永流传。
我相信这条钻石手链一定符您朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。
"被我这么一说小伙子比较倾向于这条钻石手链，我转身问他妈妈，他妈妈回答："钻石好看是好看但是不保值。
""钻石同样也保值的，它每年以20%30%的幅度增长。
现在年轻人喜欢是最重要的，看您儿子也比较喜欢这一条。
"（我想可怜天下父母心，现在只要是儿子喜欢，父母肯定会买的）。
老板娘问："多少钱？""**元"分析三：素转非动作分解：1、拿着顾客选好的首饰顾客到彩金镶钻柜台2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。
3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。
4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。
还"打折吗？""不好意思，我这里是实价销售该打的折扣多帮你打了，多一分也到不了我的口袋呀！（用诙谐玩笑的口吻说），现在哪有不打折的东西，其实打折销售对于你们消费者是不负责任的，也是不公平的，像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，因此会有想法可能给您打6折，而其他顾客5折，这样吃亏的还是你们，所以我们统一折扣销售（你请看我们金价排上都有显示）对每个顾客都是很公平的，希望你们能接受好吗？"就这样这笔生意就成交了，我送她们到门口，我递上名片说小伙子，下次买其他的还来找我。
分析四：价格谈判表面上打折是顾客永远的需求，物美价廉每个人都喜欢。
但是在处理这个问题的时候我们不妨进一步思考，顾客为什么要非要打折，除了要省点钱之外还有什么意？不想被商家宰，这也是顾客内心的一种想法。
我们在看一下这个案例中销售人员对这个问题的应对方法：挂牌统一折扣是顾客利益的一种保证，无论谁买都是一个价，这样顾客心理的疑虑就会减少很多。
销售顾问的话术中也应用了一些小技巧：例如对顾客说"像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，"对于比较在乎面子的顾客，听了这句话以后就不好意思继续还价。
""看银手链啊？"他们异口同声的回答："不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。
"我给三位解释到："925是银的，Pt950是成色最高的铂金。
"我把他们引导到铂金手链柜，说："女士是您自己戴吗？""不是的，是年轻人戴的。
"他们就低头在那里选，我看了看对小伙子说："给新媳妇挑的吧。
" "嗯，是的！"女士笑嘻嘻地说："过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，现在的风俗次来要送点礼物。
""你好福气啊，你儿子这么帅气，他女朋友肯定非常漂亮时尚的，不如去挑选钻石手链吧。
""女士说不要不要，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适年轻人戴的。
"分析一：顾客的需求表面需求信息：铂金手链准确需求：让次来家里的儿子女朋友开心解读：我经常和大家一起分享，在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到适的商品。
正如案例中，顾客表明是送给儿子的女朋友。
当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚可以解决顾客在决定选择产品品类或者款式的影响。
我拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在老板娘手上。
"嗯这条不错，挺亮的 挺漂亮的。
"问她儿子、老公："好看吗？"老公说："问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。
"我看他儿子没表态。
分析二：谁是决定者决定者是：母亲老公表态看儿子的意思，儿子未表态。
推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重要。
这时我为了提高非素金，我就说："其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如我带你们去比较一下，如果你们觉得不好就买铂金手链吧。
"我边说，边拿着这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，我进去拿一条天使之吻的钻石手链做比较，"你看2条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是2个品味，像你这么英俊帅气的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因为钻石稀有、高贵、时尚、有句名言说的好：钻石恒久远，一颗永流传。
我相信这条钻石手链一定符您朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。
"被我这么一说小伙子比较倾向于这条钻石手链，我转身问他妈妈，他妈妈回答："钻石好看是好看但是不保值。
""钻石同样也保值的，它每年以20%30%的幅度增长。
现在年轻人喜欢是最重要的，看您儿子也比较喜欢这一条。
"（我想可怜天下父母心，现在只要是儿子喜欢，父母肯定会买的）。
老板娘问："多少钱？""**元"分析三：素转非动作分解：1、拿着顾客选好的首饰顾客到彩金镶钻柜台2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。
3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。
4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。
还"打折吗？""不好意思，我这里是实价销售该打的折扣多帮你打了，多一分也到不了我的口袋呀！（用诙谐玩笑的口吻说），现在哪有不打折的东西，其实打折销售对于你们消费者是不负责任的，也是不公平的，像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，因此会有想法可能给您打6折，而其他顾客5折，这样吃亏的还是你们，所以我们统一折扣销售（你请看我们金价排上都有显示）对每个顾客都是很公平的，希望你们能接受好吗？"就这样这笔生意就成交了，我送她们到门口，我递上名片说小伙子，下次买其他的还来找我。
分析四：价格谈判表面上打折是顾客永远的需求，物美价廉每个人都喜欢。
但是在处理这个问题的时候我们不妨进一步思考，顾客为什么要非要打折，除了要省点钱之外还有什么意？不想被商家宰，这也是顾客内心的一种想法。
我们在看一下这个案例中销售人员对这个问题的应对方法：挂牌统一折扣是顾客利益的一种保证，无论谁买都是一个价，这样顾客心理的疑虑就会减少很多。
销售顾问的话术中也应用了一些小技巧：例如对顾客说"像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，"对于比较在乎面子的顾客，听了这句话以后就不好意思继续还价。