重点行业营销案例之:医院行业网络供应链业务营销案例

重点行业营销案例之:医院行业网络供应链业务营销案例吉林省分行公司业务部 1.前言 　　医疗卫生行业是关乎整个国家健康发展水平的刚需产业，随着我国经济发展与人民生活水平不断提高，伴随“十三五”推进健康中国建设要求，以及人口老龄化的现实背景，我国医疗产业进入快速发展的黄金阶段：医疗服务支出规模持续增长，五年间复增长率高达18.5%，预计2021年五年发展规划末年我国医疗支出将达到8.8万亿以上规模。
　　随着近年医药改革新政，特别是在药改政策持续深入、强力推进的大背景下，药品零差价的严格执行对公立医院传统的药品加成收入冲击巨大，客观造成医院经营收入减少压力。
　　自2009年开始提出的医院自药品验收起的付款时限60天，缩短2015年2月集中采购工作要求的30天。
而基于过往行业数据，公立医院的账款管理实际情况是药品销售回款周期普遍在3-6个月，平均收款期120天以上。
2.需求特点 　　鉴于以上国家药改政策与行业管理要求，基于医院在平衡经营收支、匹配收支时点，与严格按照政策要求落实药品、器材等日常采购的短期支付需求的理解，该行业客户金融服务需求可归纳为以下几点： 一是管理账期，支付期限延长，平滑付款波峰波谷； 二是相关政策要求降低有息负债，可通过表外融资缓解； 三是不改变企业财务指标，融资不进征信； 四是提高对供应商掌控力。
3.营销切入点 医院行业客户相对于其他行业客户，其自身现金流相对较为充裕，对其上游供应商具有较强的话语权，各行在营销时应结客户实际情况，综考量营销切入点： 一是能够为其在现有付款周期基础上，进一步延长付款账期； 二是融资不入表，不进征信，解决其政府相关部门政策监管问题； 三是无成本降低其信用额度占用成本，加大杠杆使用效率； 四是可向上游N层供应商延展，透视上游产业链数据，加强其供应链条掌控能力； 五是可共同参与定价，收益分享。
4.营销关键词 5.产品配置 　　我行可结医院的药品医疗器材应付账款对外确权，及建行现有成熟的网络供应链“e信通”产品设计供应链服务方案，实现对该医院结算手段多样化、支付期限延长、灵活调节现金流等目标，同时为该医院的上游药品医疗器材供应商提供便捷高效的融资渠道。
6.营销案例 　　松原市中心医院是一所集医疗、教学、科研、预防、康复于一体的综性乙等医院，承担了全市主要的预防诊断、医疗救治功能。
该单位作为大型医院，在上游供应链中处于主导地位，对供应商拥有较强的控制力和话语权，其上游供应商主要为医药公司、医疗器材类公司和物资供应商等。
　　该核心客户在供应链中具有资金主导优势，议价能力强，且一般采用先货后款模式，应付账款占比较大，账龄多在12个月以内。
为此，松原分行在省分行公司部、建信融通有限公司的大力支持下，对客户进行了网络供应链“e信通”产品的现场营销，为其上游供应商提供融资支持的同时，其产业链整体竞争力，降低产业链融资成本。
松原分行串用核心客户现有贷款额度，通过网络供应链“e信通”产品为其上游供应商成功投放贷款2000万元，实现收入共计102万元，有效减轻了供应商流动资金压力，同时进一步密切了我行与核心客户的作关系。
营销心得 一、了解产品特性 营销的前提是需要深入了解“e信通”产品特性，直击“痛点”，拿功能去满足需求。
二、倾听客户需求 不要着急去向客户讲解产品如何如何，要先倾听客户的需求。
三、要替医院去算账 与医院类客户常用的流动资金贷款相比，要从效率、成本、灵活度等方面，逐条对比，凸显“e信通”优势。
四、提高对接层级 要主动创造与主管院长的沟通交流机会，如只对接医院财务，他们关心更多的是担心新事物带来的麻烦。