对社区营销的一点点思考（1）
1年前 (2024-04-21)
对社区营销的一点点思考（1）豌豆藤 社区营销对我们来说并不陌生，因为社区营销一直是银行常用的获客渠道之一，一般以网点为中心，辐射周边居民社区、校园等有利资源，进行客户外拓。
对于网点来说，利用社区做好营销，并持之以恒，可以真正实现低成本的客户关系维护，将客户关系延展到更多客户群体，实现高密度覆盖。
豌豆藤今年开始真正接触社区营销，接触了行内行外一些社区营销很有特点的支行，发现无论怎么总结归纳，都有一条怎么都绕不开的经验，就是"坚持不懈"。
具体做法上，豌豆藤结客户营销经验大致总结以下几点供参考，不当之处在所难免，欢迎大家批评指正，共同做好社区营销工作。
1️⃣ 通过调研深入了解社区。
社区居民数量众多，决定了我们社区营销的对象和挑战并不是居民个体，而是社区内的各种关系群体。
从心理学角度来说，形成关系群体必须有共同的兴趣或相似的生活方式作为基础，比如广场舞大妈、亲子群、车友群、驴友群、麻将群、运动健身群、吃货烹饪群等等。
因此，社区客群分析是扎根和深耕社区的步。
同时，还应该分析同一社区内的不同客群，这样有利于研究各种进入社区的渠道和方式，进而根据客群特点做好服务，为我们成功融入社区奠定基础。
要做好客群分析，必须要做好摸底调研。
最直接的方式就是社区周边环境、拜访物业、走访社区等，仔细观察、择机访谈，逐渐了解社区客群的种类和特点，对客群消费偏好、行为特征和金融服务需求等进行归纳总结。
比如豌豆藤居住的小区，共分两期，小区大约建了12年左右，属于方圆五公里内次新小区，入住率很高。
小区配套有社区超市、各种便民设施，附近有社区医院、小学以及亲子主题的shopping mall。
最有趣的是，在小区经常碰到同事，甚豌豆藤偶尔发现与初中同学同住一栋楼。
偶尔还能碰到老外😁 好了，小区初步画像是不是有了：居民多以上班族为主，工作相对稳定，素质普遍较高，家庭结构多为夫妻＋小朋友＋老人。
而这个结果仅仅只需靠观察即可得出结论。
2️⃣ 定位社区客群营销切入点。
做完初步社区客群分析后，我们再看看这个社区，会变成一个个群体，而不是单个居民，而找到并进入这一个个社区客群的聚集点，应该可以是我们进行业务拓展、客户关系维护的切入点。
还是以豌豆藤住的小区为例。
小区有一家民生社区银行，位于一期和二期中间的小型商业带，边上是链家，两个机构门面相当，走几步就是苏果社区超市，还有美容院、宠物店、亲子会所，平时往来的居民很多。
且不论这家社区银行现状如何，就思考下为何选址在此？很简单，因为一期、二期的居民都要到途径社区银行去超市，而边上的链家则可以与银行联开展活动。
这里客流量大，一旦介入，转化成本相对较低。
3️⃣ 通过活动吸引重点客群。
找到了营销"入口"，还有一道重要工序，就是拿下社区物业。
要拿下物业，方法很多，可谓八仙过海，各显通在此就不一一赘述，只提一点：支行领导拜访，效用是一般员工频繁"打扰"的百倍。
拿下物业，等于就拿到进入社区开展活动的"通行证"。
这时候，在一段时间内批量获取客户，迅速扩大品牌知名度和支行影响力，需要精心设计和持续开展各种营销活动。
制定和选择营销活动时，应尽量做到活动目的明确、营销工具多样、活动主题（形式）简单明了、营销有可持续性、重视客户建档和跟进。
4️⃣ 持续跟进客户价值。
靠持续的活动吸引客群注意，或产生一定的影响，还是停留在"为活动而活动"的层面。
流量客户没有转化为行内客户，就不会形成更大影响力，更不会带来业绩，时间一长反而消耗成本，浪费人力物力。
以豌豆藤拓客经验来看，转化行外客户一般要做到：☀️重视与客户的每一次接触，以诚为本、从小做起。
任何人都不会轻易与陌生人谈论财富，或谈论投资偏好，保持主动和恰到好处的接触是转化的步。
☀️选择适的产品作为切入点，切忌急于求成，过度营销。
通过前期群体分析和客户接触，了解客户初步需求（如跨行、异地和跨境转账需求），偏好保本固定收益的需求，将要买房的需求等；充分挖掘银行现有产品在初期拓客上的属性及用途，尽量选择有鲜明卖点的产品。
☀️ 把握转化客户时机，临门一脚要踢好。
豌豆藤一开始就提到，社区营销的目标是客群，不是单个客户，因此按客群特点抓主要营销点，才能赢得转化机会。
如果没有事先对客户进行分类筛选，没有将客户按照社群关系归纳，很可能事倍功半，一收获甚微。
☀️ 开展社区营销要有计划性，要为每一次营销活动制定客户转化目标，很多时候客户并非一次转化成功，所以每次活动有"进步"就是成功，比如获取客户建档信息，有效客户开卡等。
以上为豌豆藤近日对社区营销的一点点思考，不成体系，仅为抛砖引玉。
随着业务推动的不断深入，还将继续研究社区营销，届时再与大家分享，欢迎提供宝贵意见和建议。
对于网点来说，利用社区做好营销，并持之以恒，可以真正实现低成本的客户关系维护，将客户关系延展到更多客户群体，实现高密度覆盖。
豌豆藤今年开始真正接触社区营销，接触了行内行外一些社区营销很有特点的支行，发现无论怎么总结归纳，都有一条怎么都绕不开的经验，就是"坚持不懈"。
具体做法上，豌豆藤结客户营销经验大致总结以下几点供参考，不当之处在所难免，欢迎大家批评指正，共同做好社区营销工作。
1️⃣ 通过调研深入了解社区。
社区居民数量众多，决定了我们社区营销的对象和挑战并不是居民个体，而是社区内的各种关系群体。
从心理学角度来说，形成关系群体必须有共同的兴趣或相似的生活方式作为基础，比如广场舞大妈、亲子群、车友群、驴友群、麻将群、运动健身群、吃货烹饪群等等。
因此，社区客群分析是扎根和深耕社区的步。
同时，还应该分析同一社区内的不同客群，这样有利于研究各种进入社区的渠道和方式，进而根据客群特点做好服务，为我们成功融入社区奠定基础。
要做好客群分析，必须要做好摸底调研。
最直接的方式就是社区周边环境、拜访物业、走访社区等，仔细观察、择机访谈，逐渐了解社区客群的种类和特点，对客群消费偏好、行为特征和金融服务需求等进行归纳总结。
比如豌豆藤居住的小区，共分两期，小区大约建了12年左右，属于方圆五公里内次新小区，入住率很高。
小区配套有社区超市、各种便民设施，附近有社区医院、小学以及亲子主题的shopping mall。
最有趣的是，在小区经常碰到同事，甚豌豆藤偶尔发现与初中同学同住一栋楼。
偶尔还能碰到老外😁 好了，小区初步画像是不是有了：居民多以上班族为主，工作相对稳定，素质普遍较高，家庭结构多为夫妻＋小朋友＋老人。
而这个结果仅仅只需靠观察即可得出结论。
2️⃣ 定位社区客群营销切入点。
做完初步社区客群分析后，我们再看看这个社区，会变成一个个群体，而不是单个居民，而找到并进入这一个个社区客群的聚集点，应该可以是我们进行业务拓展、客户关系维护的切入点。
还是以豌豆藤住的小区为例。
小区有一家民生社区银行，位于一期和二期中间的小型商业带，边上是链家，两个机构门面相当，走几步就是苏果社区超市，还有美容院、宠物店、亲子会所，平时往来的居民很多。
且不论这家社区银行现状如何，就思考下为何选址在此？很简单，因为一期、二期的居民都要到途径社区银行去超市，而边上的链家则可以与银行联开展活动。
这里客流量大，一旦介入，转化成本相对较低。
3️⃣ 通过活动吸引重点客群。
找到了营销"入口"，还有一道重要工序，就是拿下社区物业。
要拿下物业，方法很多，可谓八仙过海，各显通在此就不一一赘述，只提一点：支行领导拜访，效用是一般员工频繁"打扰"的百倍。
拿下物业，等于就拿到进入社区开展活动的"通行证"。
这时候，在一段时间内批量获取客户，迅速扩大品牌知名度和支行影响力，需要精心设计和持续开展各种营销活动。
制定和选择营销活动时，应尽量做到活动目的明确、营销工具多样、活动主题（形式）简单明了、营销有可持续性、重视客户建档和跟进。
4️⃣ 持续跟进客户价值。
靠持续的活动吸引客群注意，或产生一定的影响，还是停留在"为活动而活动"的层面。
流量客户没有转化为行内客户，就不会形成更大影响力，更不会带来业绩，时间一长反而消耗成本，浪费人力物力。
以豌豆藤拓客经验来看，转化行外客户一般要做到：☀️重视与客户的每一次接触，以诚为本、从小做起。
任何人都不会轻易与陌生人谈论财富，或谈论投资偏好，保持主动和恰到好处的接触是转化的步。
☀️选择适的产品作为切入点，切忌急于求成，过度营销。
通过前期群体分析和客户接触，了解客户初步需求（如跨行、异地和跨境转账需求），偏好保本固定收益的需求，将要买房的需求等；充分挖掘银行现有产品在初期拓客上的属性及用途，尽量选择有鲜明卖点的产品。
☀️ 把握转化客户时机，临门一脚要踢好。
豌豆藤一开始就提到，社区营销的目标是客群，不是单个客户，因此按客群特点抓主要营销点，才能赢得转化机会。
如果没有事先对客户进行分类筛选，没有将客户按照社群关系归纳，很可能事倍功半，一收获甚微。
☀️ 开展社区营销要有计划性，要为每一次营销活动制定客户转化目标，很多时候客户并非一次转化成功，所以每次活动有"进步"就是成功，比如获取客户建档信息，有效客户开卡等。
以上为豌豆藤近日对社区营销的一点点思考，不成体系，仅为抛砖引玉。
随着业务推动的不断深入，还将继续研究社区营销，届时再与大家分享，欢迎提供宝贵意见和建议。