保险营销技巧和话术方法，6个简单入门的营销秘诀

大家好，我是保险康博士，今天给大家聊聊，保险销售简单入门的正确方法!6个营销秘诀，让单子飞起来!一、站在对方的角度必须站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。中国语言博大精深，多数的时候，我们所说的意思未必是人家听懂的意思。有个名词叫做认知偏差，同样的一句话，不同的年龄、不同的地域、不同的语气都有可能让别人产生别的想法，理解成其他的意思。我们经常能看到很多人抱怨，又被代理人忽悠了，买的保障跟代理人说的完全不是一回事，我就经常遇到客户说之前购买的保险，之前代理人跟我说的是这样的情况，为什么到你这里就变成了另外一种情况;这里排除小部分代理人自身专业能力的问题，其实大部分都是在叙述过程当中，没有用客户能够听懂的“语言”，让客户产生了认知偏差，从而导致“被骗”的感觉。所以无论我们是刚进入保险行业的，还是已经做了很久但业绩依然不理想的，只要做到这一点，站在客户的角度，用客户能听懂的语言，一定要在客户那获得肯定听懂的回答，那么任何人都可以顺利成交!!比如：老板的内心对话是"利润";员工的内心对话是"收入"所以不同人，不同的层次，不同的角色，所处的环境不同都会对同一件事产生不同的理解，那么我们应该如何找到对方内心对话呢?交给大家四个步骤：1、走出自己的世界!你有没有这样的经历，发自己或者发现别人会“造词”，这种情况在现在互联网时代尤其明显，一些新兴词语、网红词语，甚是你的子女说话你都有些听不懂的词语。我们都知道很多表达意思可以通过一些名词来进行概括，而往往有些人可能也包含我们自己会不自主的“编造”一些名词来概括自己要表达的意思，或者是本身知道一些名词但自己却记不住准确的现有名词而进行了替换。而往往就是我们自己明白，但是别人并不一定能明白，这就造成了认知的偏差。尤其对于我们作为保险从业人员，保险作为一种销售的契约，保险的专业名词很多，正因为晦涩难懂，才需要我们保险代理人，把同条款的这些名词用白话解释给客户，让客户准确的知道跟了解这些内容。我们都知道同年龄层的人容易接触，因为说话没有太多的壁垒跟隔阂。但如果是客户不跟我们在一个年龄段，我们在用自己年龄段的语言跟客户沟通就会出现词不达意给客户造成误解跟偏差，所以我们要丢弃自己的语言环境，用客户能够接受的语境去说明跟解释，只有让客户知道跟了解，才能进行下一步语境展开。2、走进对方的内心世界!不同身份，不同层次的人，往往话中有话，话不对心，善于保护自己，越是生活阅历丰富的人，往往越会隐藏自己的真实想法。那么我们只有掌握跟了解客户真实的心理跟需求，客户才会真心实意的跟我们探讨保险保障的话题。而不是东拉西扯一大推，说的都是客户不关注的内容，甚有些时候会让客户有一种看笑话、看表演的玩味心理。那么一般我们都要在进行正式交谈之前，做一个铺垫，就是从客户自己的行业、环境、兴趣爱好等入手，拉进跟客户之间的距离，并强调之后谈论的内容是根据客户的实际情况出发，跟客户是实际相关，影响客户切身利益的内容，而不是谈论的都是在别人身上的故事硬套在客户身上的。3、将对方带到他世界的边缘!(不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界!)谈论的地点不是决定的因素，但也有一些影响。作为一名专业的保险代理人，去客户的主场只是一个拜访的工作，但一般不作为进入到正式拟定计划的场。因为在客户的主场，环境因素我们是不可控制的，而且没有主导权。我之前有一位企业主想要咨询保险，我呢就去他的企业拜访，哎!这一次的经历让我发誓以后就让客户来找我，到我的办公室，我是打死在也不会在进行这样的拜访，因为没有意义。企业主太忙，3分钟一个电话，5分钟一个下属请示，10分钟一个工作安排，我等20分钟能跟我进行一次简单的交流，然后马上又被其他的事情打扰。我就借故离开了，根本没有办法进行正常的交流。4、将他带进你自己的世界!现在作为保险销售早就已经摆脱过去那种需要自己做陌拜，挨家挨户拜访的历史。有一些资源做到了客户转介绍的阶段或者职级较好的代理人，都会让客户来自己的办公室谈保险或者提前找一些比较安静适深入交谈的场地约访客户。这样做的好处一是可以保证不会被环境因素打扰，能够顺利的进行交谈;二是让客户抽离他自己的一些事情，不会被轻易打扰;三是给客户一种尊重的感觉，客户自然愿意跟你讨论你所设计的话题。所以我们的目的是让客户主动找我们!!!不同的意思换一种表达内容，往往能够影响的结果。举例：晚上8点，一个业主被，业主大喊"救"，结局还是被杀。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生安全闭门不出!这个业主如果大喊"失火了!你们再不出来都会被烧死!"一定能获救!所以我们一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话都是对的，只不过他是站在自己的角度!!二、永远不卖承诺，只卖解决客户的方案!!!我们的产品越靠近客户想要的结果，客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品，而是能够解决客户问题的结果!!所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!!!只讲结果!!只讲客户最想要的结果!!例如，女人买化妆品不单单只是为了"美"，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光!所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果!!把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上!那么我们在进行描述结果的关键点应该是：1、让客户最轻松的达到他想要的结果!例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥!2、让客户最快速的达到他想要的结果!例：丰胸套装广告：28天勾回男人的心!3、让客户最安全达到他想要的结果!例：可以喝的洗面奶!套用到保险的实际应用：1、让客户最轻松达到他所想要的结果!大多数人，挣了一辈子钱，不就是为了能解决，比方说，生病的风险问题，养老的问题，辛辛苦苦一辈子，也未必能挣到足够的钱。但你买保险，过了等待期，就能有足够的保障，帮助你解决看病、养老等人生问题!那您看买多少保额，才能解决您的这些风险问题呢?2、让客户最快速达到他所想要的结果!别人要努力奋斗一生去解决的问题，你买保险就能解决!3、让客户最安全达到他想要的结果!保险买与不买，风险都客观存在，但是碰到能买保险的机会，你不买，就是的风险!三、没有营销，只有人性!营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感!!例：床单广告：我们的床单可以让你的老公想家!购买保险可以让您的家人更有安全感!四、人性的悬机：1、身份感!人性的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!要学会给自己身份，给客户身份!!!例：世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!让我们自己有身份，你才能给客户有身份的感觉!为什么我们做保险销售喜欢用客户经理、高级客户经理、风险规划师、理财规划师等之类的头衔，因为要自己的身份，你只有这样的身份，客户才会觉得你有能力跟他对等，才会能够给你机会为客户服务。而客户因为你的头衔也会自己的身份，明星买保险难道会是一般的保险代理人吗;有钱的人买保险会是一般保险代理人吗;李嘉诚买的保险会是一般保险代理人吗;不会的，多数都是在行业中有威望的，有职称的，对吧，比如国家风险规划师，国家理财规划师等等。因为只有这样有“身份”的保险代理人才跟这样有“身份”的人匹配。像这样的情况我们一般保险代理人够不上，但你想，如果别人问这位客户，你在谁那里买的保险，为什么在他那里买保险呢?因为他是国家理财规划师、因为他是国家风险规划师、因为他是那个公司的总监或者大区经理，专业能力强，从业经验丰富，理赔经验也多，我相信能为我提供优质的服务。2、渴望!产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望!!所以先公关，后广告!我一直都跟我的团队成员说，我们做保险给千家万家从保障，话说的太高大上了，有点太高自己的嫌疑，自己认可就好千万别跟客户说，我们就是找到客户的需求，为他们解决问题而已。当然我们先描绘这份保障计划为客户未来带来的好处，谁有喜欢展望未来的生活，对吧。3、好奇心!瞬间启动对方好奇心的3个秘方!销售的目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍!四、理由!不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由!任何事情的开始都会有个理由!必须要找到成功的理由!根本不要总结失败的理由!!必须要找到让业绩好的理由!根本不要总结业绩差的理由!!一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度!沮丧是昂贵的浪费!低潮是最致的伤害!抱怨是的无能!客户最需要的是在付款瞬间的服务!每次在客户付款后马上要做的事：1、给他一次梦想成真的体验!2、给他意料之外的惊喜!3、用服务触发他的内疚感和自豪感!让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感!五、客户见证永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说!!一个客户见证胜过你的千言万语!!客户见证要素：1、名人见证;2、见证结果，不要见证过程;3、购买理由;4、数字化见证;5、同行见证。展业过年中，有一项内容是必须要收集并随身携带的，那就是你的客户档案跟理赔档案。这两个档案就是你让客户见证的利器。客户档案可以直观向新客户反应出你的服务能力;理赔档案可以直观向新老客户反应出你的售后能力。有了这两个档案，可以打消客户的很多顾虑。六、不卖产品只卖方案!1、方案要无懈可击!2、要让客户无法抗拒!解决客户抗拒的超好方法是不去解决!要让客户在一开始就无法抗拒!3、是客户要买，不是你要卖!帮助客户意识到找你购买是超好的选择!!4、让购买的人惊喜、内疚与自豪!让不买的人遗憾、失落、后悔!我是保险康博士，觉得好就点赞、转发、收藏，想要学习更多保险营销上的技巧，请多多关注我，如果你有什么更好的建议欢迎在评论处留言。