乔·吉拉德

2022年12月20日

乔·吉拉德(Joe Girard),原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市,是美国著名的推销员,也是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员,从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。吉拉德年纪轻轻就已经开始工作,高中退学后做过各种各样的工作,1963年进入一间底特律的汽车经销商工作,首日就卖出一辆车,后又在密歇根州 Eastpointe的Merollis雪佛兰工作,并在该地工作到退休。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录至今无人能破。

词条概要

乔·吉拉德,美国推销员。1963年开始推销汽车的工作;1966年以一年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录;在其15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车。

人物介绍

乔·吉拉德,被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商,到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中,一共售出了13001辆汽车。

作为一名世界著名的演讲家,乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多,其中包括:通用汽车(General Motors)、通用电气(General Electric)、3M、IBM、惠普(Hewlett-Packard)、福特汽车(Ford Motors)、西尔斯(Sears)、哥伦比亚广播公司(CBS)、卡夫(Kraft)、邓白氏(Dun & Bradstreet)、约翰迪尔(John Deere)、芝加哥联邦储备银行(Federal Reserve Bank of Chicago)、玫琳凯(Mary Kay Cosmetics)、戴姆勒-克莱斯勒(Daimler Chrysler)、西瑞游艇(Sea Ray Boats)及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

乔·吉拉德成就斐然,自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔,是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”(Automotive Hall of Fame),并被美国成就学会(America Academy of Achievement)授予“金盘奖”(the Golden Plate Award),曾被已故的诺曼·文森特·皮尔(Norman Vincent Peale)博士(《积极思考的力量》的作者)和洛厄尔·托马斯(Lowell Thomas)博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”(Horatio Alger Award,白手起家)。

乔·吉拉德年纪轻轻就已经开始工作。高中退学后,他做过各种各样的工作。直到1963年,时年35岁的他走进一间底特律的汽车经销商,恳求满怀狐疑的经理给他一份推销员的工作。首日就卖出一辆车,接下来的第二个月,情况仍然非常乐观。其他的推销员同事颇有怨言,都想他被解雇。他的下一份工作就是在密歇根州 Eastpointe 的 Merollis 雪佛兰工作,直至1977年退休。在那里,他创造了一个连续15年期间的销售记录。他目前是一位公开演讲者。

销售传奇

引言

假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:小菜一碟。那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔·吉拉德先生。

生于贫穷:1928年处于美国大萧条年代;父辈是四处谋生的西西里移民。

长于苦难:为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童;遭受父亲的辱骂;遭受邻里的歧视。

自强不息:父亲辱骂他一事无成时下决心,要证明父亲错了;受到歧视时和别人拼命;母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。

不懈奋斗:坚持上学直到高中;做过40多种工作;破产巨额负债也没有灰心;做销售努力改掉自己的口吃;对待顾客坚持诚信,恪守公平原则;不墨守成规,不断创新自己的方法,超越自我。

传奇

创造了伟大的传奇:

连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。

连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。

被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:

1. 平均每天销售6辆车;

2. 最多一天销售18辆车; 3. 一个月最多销售174辆车;

4. 一年最多销售1425辆车;

5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。

相关书籍

香港商报传媒首席品牌官兰晓华所出版《乔吉拉德快速推销技巧》,《乔吉拉德快速推销技巧》作者兰晓华说中国茶叶市场营销需要“一个中心,八大原则”。

唯一接班

施琰博

东方华智教育集团总裁、被业界誉为“全能销售王子”、多家上市公司董事以及顾问、畅销书作者、企业家品牌图书策划人、创建的《收钱为王销售系统》与《商业殿堂营销系统》商业课程已经成功协助上千家企业打造卓越的营销团队以及设计创新营销模式、受众人数超过10万人,帮助数万人改变命运,促使企业效益迅速增加50%~200%。

全球巡讲

作为一名世界著名的演讲家,乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上,是全球最受欢迎的演讲大师。乔·吉拉德的客户众多,其中包括:通用汽车(General Motors)、通用电气(General Electric)、3M、IBM、惠普(Hewlett-Packard)、福特汽车(Ford Motors)、西尔斯(Sears)、哥伦比亚广播公司(CBS)、卡夫(Kraft)、邓白氏(Dun & Bradstreet)、约翰迪尔(John Deere)、芝加哥联邦储备银行(Federal Reserve Bank of Chicago)、玫琳凯(Mary Kay Cosmetics)、戴姆勒-克莱斯勒(Daimler Chrysler)、西瑞游艇(Sea Ray Boats)及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

难以想象,如今已84岁的乔吉拉德仍然活跃在 全世界每个国家的演讲会现场,每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。截止2009年底,乔吉拉德已在中国举办各类形式的大型演讲会近百场,给中国的企业家和销售届精英带来世界顶级的洗礼。2010年,乔吉拉德携夫人将再次登陆中国这片热土,想在他有生之年为中国的年轻朋友贡献自己的一份余热,接受全中国同胞为他的欢呼。2010年5月13、14日乔吉拉德登陆长沙,2010年5月18、19日登陆南昌、2010年5月22、23日乔吉拉德登陆烟台、2010年5月26、27日乔吉拉德登陆福建、2010年5月29、30日乔吉拉德登陆深圳、2011年10月登陆成都、重庆。2012年5月3日乔吉拉德将强势登陆贵阳。2012年5月5日、6日乔吉拉德将在云南昆明新亚洲体育城巡讲。

游漫人生

简介

乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师,到1963年1月为止,盖了13年房子。35岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场 。35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。

传奇

以销售汽车创下四项金氏世界纪录

乔吉拉德是全球单日、单月、单年度,以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以“全球最伟大的销售员”来形容他。1978年1月宣布退休后,他所缔造的纪录,迄今未被打破!但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯,碰到美国经济大环境最紊乱的时刻,1964年越战开打,美国经济受战事拖累,1973年全球又爆发第一次石油危机,不景气使得美国汽车销售量下滑,但他在逆势中,一年还能卖出1400多辆车子。

2001年,乔吉拉德跻身“汽车名人堂(Automotive Hall of Fame)”,这是汽车界的最高荣誉。截至去年底,列名其中的209位名人,都是汽车业界的先驱与灵魂人物,包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人 本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德,是唯一的汽车销售员。

乔吉拉德,这个现在闪烁于汽车名人堂的名字,倒退回30年代,不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而,从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃 圾的贫民窟,到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂,这是底特律的两个世界,两地只相距三十七公里,但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。

转折

三十五岁走投无路去卖车

三十五岁,正是准备攻上人生的山颠时,乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底,“在我人生的前三十五个年头,我自认是全世界最糟糕的失败者!”走投无路时,乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作,上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员,而能向老板预支薪水,从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿,“在我眼中,他(指第一个客人)是一袋食物,一袋能喂饱妻子儿女的食物,那天回家我对太太琼发誓,从今以后不再让她为温饱而烦恼。”

60年代,被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律,至少有三十九家大型的汽车经销营业所,每家又各有20~40人不等的销售员阵容,可说是全世界竞争最激烈的一处市场。

“通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力,乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法,在上千汽车业务重兵集结的底特律,杀出一条血路。

因为有严重口吃,让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度,比谁都更注意聆听客户的需求与问题。

而没有人脉的乔吉拉德,最初靠着一支电话、一枝笔,和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源,只要有人接电话,他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节,虽吃了不少闭门羹,但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他,半年后,乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫,促成了不少生意。

发达

靠执著与苦功扭转人生

乔吉拉德很有耐性,不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车,或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物;没关系,不管等多久,乔吉拉德都会 三不五时打电话追踪客户,一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户,最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。

“我的名字u2018乔吉拉德u2019一年出现在你家十二次!当你想要买车,自然就会想到我!”展示着过去所寄出的卡片样本,乔吉拉德的执著令人折服。

乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿,令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼,他逢人必发名片,每见一次面就发一张,坚持要对方收下。乔吉拉德解释,销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”,而且一次一次加强印象,让这些人一想到要买车,自然就会想到“乔吉拉德”。

乔吉拉德有一个特别的习惯,喜欢在公众场合“撒”名片,例如在热门球赛观众席上,他便整袋整袋地撒出名片,他耸耸肩表示,“我同意这是个很怪异的举动,但就是因为怪异,人们越会记得,而且只要有一张落入想买车的人手中,我赚到的佣金就超过这些名片的成本了!”

直到现在,乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯,他说虽然已经不卖车,却还是卖书、卖自己的人生与行销经验,寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此,到餐厅 用完餐,他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费,经过公共电话旁,也不忘在话机上夹个两张名片,永远不放弃任何一个机会。

花了三年时间扎马步,乔吉拉德很快打响了名号,让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车,第四年就翻涨,卖出614辆车,从此业绩一路长红,连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名,甚至变成世界最伟大汽车销售员。

取舍

放弃跳槽升迁 十五年只当销售员

十五年间,业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会,但是他总是拒绝,他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员,不是不在乎头衔,而是更 在乎“钱”。他得意地说,“老板只做管理,真正为公司赚钱的是我!我赚的比老板还多!”“你知道,头衔对我的生意是什么吗?让我告诉你,头衔一点都不重要,因为我的头衔就叫MONEY!”乔吉拉德以兴奋的语气强调。

因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作,享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出,“今天我卖出6辆,明天我就渴望成交10辆!我感觉每成交一次,其实都像是被顾客升迁了一次!”

引退

在全球行销人生经验

1978年1月1日,乔吉拉德急流勇退,转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年,他每天依然行程满档,不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀,使他在销售界仍有相当影响力。

如今,在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角高级住宅区,沿着世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶,约十分钟后右转,就来到了乔吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅,但是地段特别好。

“亨利福特二世是我的邻居!”向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事。

孤独

是他成功的代价

乔吉拉德总是满脸自信笑容,时而凑近你耳边呢喃,时而跪地引吭高歌,肢体语言丰富地像个舞台剧演员。然而,这位全球最杰出的销售员,在站上世界颠峰后,却有着不为人知的落寞。他虽然赢得梦寐以求的财富与名望,却失去很多友谊与亲情。

“当你打算要登上颠峰时,就要有孤独的心理准备!”他语重心长地给了所有渴望成功者这样的忠告。

人生没有十全十美,全世界最伟大的汽车销售员讨好了客户的心,却得不到父亲、子女及身边同事的肯定。孤独,是他登上人生颠峰的代价。

销售秘诀

乔·吉拉德,因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高 纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的 背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,

不得罪一个顾客

一、250定律:不得罪一个顾客 在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”

向每一个人推销

二、名片满天飞:向每一个人推销

每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。

更多地了解顾客

三、建立顾客档案:更多地了解顾客

乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”

如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。

乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。

乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”

让顾客帮助你寻找顾客

四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客

乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。

1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,总交易额的三分之一。乔付出了3750美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。

让产品吸引顾客

五、推销产品的味道:让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。

乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。

最佳策略

六、诚实:推销的最佳策略

诚实,是推销的最佳策略,而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意 谎言”原则,乔对此认识深刻。

诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。

乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对只能这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。

有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地 说:“这种破车。”乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。

销售始于售后

七、每月一卡:真正的销售始于售后。

乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。

学会自信

八,学会自信 乔诺·吉拉德,美国有史以来最著名的销售大王。他出生在美国的一个贫民窟,比人们想象中的还要贫困,在很小的时候他上街去擦皮鞋补贴家用,最后连高中都没有念完就辍学了。他的父亲总是说他根本不可能成才。父亲的打击一度让他失去自信,甚至有一段时间,他连说话都会变得结结巴巴。幸运的是,他有一个伟大的母亲。是她常常告诉乔诺·吉拉德:“乔,你应该去证明给你爸爸看,你应该向所有人证明,你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点:人都是一样的,机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。母亲的鼓励重新坚定了他的信心,燃起了他想要获得成功的欲望,他变成一个自信的人!从此,一个不被看好,而且背了一身债务几乎走投无路的人,竟然在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。而且至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车!一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。我们能够从他那传奇式的人生中看到:人生需要自信!而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中,我们也一样能够看到:人生需要自信。原一平长得身材矮小,25岁当实习推销员时,身高仅1.45米,又小又瘦,横看竖看,实在缺乏吸引力,可以说是先天不足。然而,这一切并没有打垮原一平,相反愈挫愈勇的他,内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰,凭着“我不服输,永远不服输!”、“原一平是举世无双,独一无二的!”的超自信自强心态,成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话,最终成为日本保险推销第一人。

自信,可以说是英雄人物诞生的孵化器,一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。然而,自信不仅仅造就英雄,也成为平常人人生的必需,缺乏自信的人生,我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻体会。

因为我的心灵有一种信念在支撑着我,那就是成功、我要成功,所以,我的人生之路一直走得很好。这一切的结果,决定于我自己坚定的信心,坚韧不拔的意志。

朋友们,请记住:一定要充满自信,因为人生需要自信,自信让人成功。

人生感悟

深深地热爱着自己的职业 乔.吉拉德相信,成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业,世界上一定有人讨厌你和你的职业,那是别人的问题。“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事?”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。乔.吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态?如果你是医生,那你的病人会杀了你,因为你的状态很可怕。

他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾:你是卖汽车的?但乔.吉拉德并不理会:我就是一个销售员,我热爱我做的工作。

美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过:“没有得到你的同意,任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔.吉拉德认为在推销这一行尤其如此,如果你把自己看得低人一等,那么你在别人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向财富之路。乔.吉拉德认为,它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车,而乔.吉拉德每天就可以卖出6辆。

有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他:其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔.吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话,那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活,你会受益无穷”。

他认为,最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题,明天不会比今天好多少,但是,如果频频跳槽,情况会变得更糟。他特别强调,一次只做一件事。以树为例,从种下去、精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。你在那里呆得越久,树就会越大,回报也就相应越多。

倾听和微笑 乔说:有两种力量非常伟大。一是倾听;二是微笑。

“倾听,你倾听得越长久,对方就会越接近你。我观察,有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴?我想,意思就是让我们多听少说”

乔.吉拉德说,有人拿着100美金的东西,却连10美金都卖不掉,为什么?你看看他的表情?要推销出去自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。

笑可以增加你的面值。乔.吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。

“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。

“世界上有60亿人口,如果我们都找到两大武器:倾听和微笑,人与人就会更加接近。”

让信念之火熊熊燃烧 “在我的生活中,从来没有u2018不u2019,你也不应有。u2018不u2019,就是u2018也许u2019,u2018也许u2019,就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以,要相信自己,一定会卖出去,一定能做到。

“你认为自己行就一定行,每天要向不断向自己重复。”

“你所想的就是你所想,你一定会成就你所想,这些都是非常重要的自我肯定。Impossible(不可能),去掉im,就是possible(可能)了。要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”

乔.吉拉德说,所有人都应该相信:乔.吉拉德能做到的,你们也能做到,我并不比你们好多少。而我之所以做到,便是投入专注与热情。

一般的销售员会说,他看起来不像一个买东西的人。但是,有谁能告诉我们,买东西的人长得什么样?乔.吉拉德说,每次有人路过他的办公室,

“我笑着面对他:我的钱在你的口袋里。”

他说,你认为自己行就一定行,每天要不断向自己重复。要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。

35岁以前,乔.吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败以后,朋友都弃他而去。但乔.吉拉德说:没关系,笑到最后才算笑得最好。

他望着一座高山——那是他的目标——说:我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅——旁边这么多小山包,他一眼都不会看。

3年以后,他成了全世界最伟大的销售员,“因为我相信我能做到”。

爱的信息是唯一的诀窍 乔.吉拉德说:是否有人不相信:我怎么编出这样的故事?我要打开你的脑海、你的心。让你们知道,我能做到的你们也能做到,我并不比你们好多少。

乔.吉拉德自信地说:我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,

“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出2.6万张卡,并且,无论买我的车与否,只要与我有过接触,我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字:爱。世界500强中,许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”

“我的这些卡与垃圾邮件不同,它们充满爱。我每天都在发出爱的信息”。

“有件事很重要,大家都要对自己保证,保持热情的火焰永不熄灭,而不像有些人起起伏伏。”乔说。

你就是唯一 一定要与成功者为伍,以第一为自己的目标。乔.吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他:因为你是世界上最伟大的推销员吗?他给出的答案是否定的。他说,我是我生命中最伟大的!没有人跟我一样。上帝造了你后,就把模具毁掉了,这就是你的标志。就算没有指纹,也能在众多人中识别你:你的声音与众不同,通过声纹可以找到你;你的气息也区别于他人……千万不要自怜:挖一个洞,钻进去,说,“可怜的我”

“如果看到一个优秀的人,就要挖掘他的优秀品质,移植到你自己身上。”

一位医生告诉乔.吉拉德,每个人体内有一万个发动机。乔.吉拉德家最外面的门上有一句话:把所有发动机全部启动。

他每天这样离开家门:观察身上所有细节,看看自己是否会买自己的账。一切准备好,手握在门把手上,打开门,像豹子一样冲出去。乔.吉拉德认为,卖汽车,人品重于商品。一个成功的汽车销售商,肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。有一天,一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行,走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去,所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人,欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他:“今天是我55岁的生日,想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人,祝您生日快乐!”吉拉德热情地祝贺道。随后,他轻声地向身边的助手交待了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过,边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时,他说:“夫人,您对白色情有独钟,瞧这辆双门式轿车,也是白色的。”

就在这时,助手走了进来,把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人,再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶,非常激动地说:“先生,太感谢您了,已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车,一定以为我买不起新车,所以在我提出要看一看车时,他就推辞说需要出去收一笔钱,我只好上您这儿来等他。现在想一想,也不一定非要买福特车不可。”

后来,这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

正是这种许许多多细小行为,为吉拉德创造了空前的效益,使他的营销取得了辉煌的成功。

推销的要点是,不是在推销商品,而是在推销自己。

成功要诀

1.要有条不紊记下所有客人的约会,

2.工作时工作,要与一些对你有帮助的人一起吃饭,

3.视乎场合及对象穿著合适衣履

4.严守"不要"戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话,

5.用心聆听

6.展示微笑

7.保持乐观

8.紧记"马上回电"

9.自己总结出经典的“250定律”。

10.切忌过高收费

11.支持你所卖的产品

12.从每一项交易中学习

相关图书

基本介绍

书 名: 乔·吉拉德(财智英雄书系)

作 者:李津

出版社:中央编译出版社

出版时间: 2009

开本: 64

内容简介

《乔·吉拉德》一书主要介绍了3个闻名世界的最伟大的推销员:世界顶级售车大师——乔·吉拉德、世界级的保险推销之神——原一平以及世界一流售房、训练大师——汤姆·霍普金斯。《乔·吉拉德》除了简短介绍了他们的身世之外,还详细介绍了他们在推销过程中不断累积下来的宝贵经验。

编辑推荐

1928年11月1日出生于密执安州底特律市的东部

9岁那年,在酒吧为客人擦鞋。

1944年,在16岁时,乔得到了一份全职工作,在密执安锅炉公司作锅炉装配员。

1947年18岁时,加入了美国步兵团。

1963年1月,卖出了他的第一辆车。

1978年1月1日,乔·吉拉德推销行业,从1963年到1977年间,他共卖出了13001辆汽车,成为世界最伟大的推销员。

英雄们促进了时代的巨变,而时代的巨变又呼唤新的英雄。无疑,站在这个新时代的起点,我们每个人都面临着机遇和挑战!争当时代的弄潮儿,做个对历史进程推波助澜的英雄是历史赋予我们的使命!谁如果感受不到这一点,谁就会被时代遗忘。锁定你身边的人和事,明天的百万富翁、千万富豪和引领潮流的成功者,其实他今天与你站在同一起跑线上。

推销是一种令人自我骄傲的职业,你必须喜欢自己所从事的这项工作,才能为工作神魂颠倒,你脑海中只有一个念头:自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐。

——汤姆·霍普金斯

目录

卷一世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德

第一章乔·吉拉德简介

1奋发向上的童年

2坎坷的少年时期

3一鸣惊人的辉煌

第二章乔·吉拉德的成功秘诀

1世上没有秘密

2不得罪一个顾客

3更多地了解顾客

4让顾客帮助你寻找顾客

5让产品吸引顾客

6诚实

7真正的销售始于售后

第三章乔·吉拉德经验谈

1推销就是推销自己

2把握自我

卷二保险业世界级的推销之神——原一平

第一章原一平简介

1独一无二的原一平

2恶名昭彰的大顽童

3永不服输的“矮冬瓜”

4为“复分”不畏“辛酸”

5公园是我“家”

6击破预言

第二章原一平经验谈

1成功秘诀

2成功技巧

卷三世界第一流推销训练大师——汤姆·霍普金斯

第一章汤姆·霍普金斯简介

1销售大师

2训练大师

第二章汤姆·霍普金斯经验谈

1推销的艺术

2推销的秘密

一、250定律:不得罪一个顾客   在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。  在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”  二、名片满天飞:向每一个人推销   每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。  乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。  三、建立顾客档案:更多地了解顾客   乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。  乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。”  刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。  乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和 潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”  四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客   乔认为,干推销这一行,无论你干的再好,别人的帮助总是有用的。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。  在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。  实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。  猎犬计划使乔的收益很大。1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。  五、推销产品的味道:让产品吸引顾客  每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。  与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。  乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。  六、诚实:推销的最佳策略  诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“ 善意谎言”原则,乔对此认识深刻。  诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。  推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”  如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马*。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。  有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车。” 乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。  七、每月一卡:真正的销售始于售后。   乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”  推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。  “成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。  乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。  正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德

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    这个人很懒,什么都没留下